Go-to-Market-Strategie mit SAP CX: von den Kundendaten zur Kampagne

Eine Go-to-Market-Strategie beantwortet drei Fragen: Wer ist der Zielkunde, wie erreichen wir ihn, und warum sollte er uns wählen? Ob aus diesen Antworten Pipeline wird, entscheidet die Umsetzung: saubere Kundendaten, Kampagnen, die die richtigen Personen erreichen, und ein Vertrieb, der weiss, was ein Lead bereits gesehen hat.

Wir helfen Unternehmen, diese Umsetzung auf SAP CX aufzubauen. Dieser Beitrag zeigt, welches Produkt welche Phase trägt, wo die Übergaben meist brechen und wie Sie das Ergebnis messen.

Kurzfassung: SAP CX unterstützt die Go-to-Market-Umsetzung mit vier verbundenen Produkten. Die Customer Data Platform vereint Kundendaten für Zielgruppen und Einwilligungen, SAP Engagement Cloud (ehemals SAP Emarsys) führt Kampagnen über alle Kanäle, Sales Cloud V2 übernimmt Leads mit ihrem vollständigen Kampagnenkontext, und Commerce Cloud wickelt digitale Bestellungen ab. Verbunden erlauben sie, einen gewonnenen Deal bis zur Kampagne zurückzuverfolgen, die ihn ausgelöst hat.

Wie treiben Kundendaten eine Go-to-Market-Strategie?

Die meisten Go-to-Market-Pläne scheitern an der Zielgruppe, nicht an der Botschaft. Der beste Text nützt nichts, wenn er die falschen Personen erreicht.

Die SAP Customer Data Platform (CDP) führt Kundenprofile aus Web, Mobile, E-Mail, Shop, Service und CRM zusammen. Mit einem Profil pro Kunde kann ein Go-to-Market-Team:

• Nach Verhalten segmentieren: nicht nur «Hersteller in der DACH-Region», sondern «Hersteller in der DACH-Region, die diesen Monat dreimal die Preisseite angesehen haben und einen offenen Servicefall haben». Das ist ein anderes Gespräch.
• Ähnliche Zielgruppen finden: Interessenten, die Ihren besten Kunden in Firmen- und Verhaltensdaten gleichen.
• Kaufabsicht bewerten: Seitenaufrufe, Downloads, Demo-Anfragen und E-Mail-Interaktionen zeigen, welche Unternehmen aktiv evaluieren.
• Einwilligungen respektieren: Einwilligungen nach DSGVO und Schweizer DSG (nDSG) werden zentral verwaltet, sodass Kampagnen nur Kontakte erreichen, die zugestimmt haben.

Ohne vereinte Daten fällt die Zielgruppenauswahl auf gekaufte Listen und Annahmen zurück. Ob Ihre Datenlandschaft schon eine CDP braucht, klärt wann Sie SAP CDP wirklich brauchen.

Wie setzt SAP Engagement Cloud Kampagnen um?

SAP hat SAP Emarsys am 19. Februar 2026 in SAP Engagement Cloud umbenannt; das bestehende Produkt läuft als Emarsys Edition weiter, daneben gibt es eine neue Enterprise Edition (SAP News). SAP Engagement Cloud ist die Umsetzungsebene eines Go-to-Market-Plans: die richtige Botschaft an die richtige Person zur richtigen Zeit. Die Produktübersicht von SAP listet die aktuellen Kanäle und Editionen.

E-Mail. Automatisierte Sequenzen für Lancierungen, Nurturing und Reaktivierung, mit optimiertem Versandzeitpunkt je Empfänger.

SMS und Push. Für zeitkritische Aktivitäten: Event-Erinnerungen, befristete Angebote, abgebrochene Warenkörbe.

Web-Personalisierung. Website-Inhalte nach Segment: Ein wiederkehrender Schlüsselkunde sieht andere Botschaften als ein Erstbesucher aus einer anderen Branche.

Paid Social. Segmente aus der CDP gehen an Meta, Google oder LinkedIn, sodass bezahlte und eigene Kanäle dieselben Zielgruppendefinitionen verwenden.

Lebenszyklus-Automatisierung. Ausgelöste Journeys: Willkommensserie, Produkt-Onboarding, Verlängerungserinnerungen, Rückgewinnung.

Engagement Cloud liest Profile und Einwilligungen aus der CDP. Meldet sich ein Kontakt in einem Kanal ab, gilt das für alle Kanäle. Wer noch die ältere SAP Marketing Cloud betreibt: Ihr Support endet im Dezember 2026, und SAP nennt Engagement Cloud als Nachfolger; unser Beitrag zur Umbenennung in Engagement Cloud behandelt die Migration. Zur Wahl eines Implementierungspartners siehe die besten SAP-Engagement-Cloud-Partner in der DACH-Region.

Wie macht Sales Cloud V2 aus Kampagnen Pipeline?

Die häufigste Go-to-Market-Lücke in unseren Projekten: Das Marketing erzeugt Leads, aber der Vertrieb sieht nicht, womit sich der Lead beschäftigt hat. Der Verkäufer ruft an und fragt «Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?», obwohl das System es wissen müsste.

SAP Sales Cloud V2 schliesst diese Lücke:

Lead-Management. Leads aus Engagement-Cloud-Kampagnen kommen mit ihrem Kontext an: welche Kampagne, welche Inhalte, welches Scoring.

Opportunities. Verkäufer führen Deals durch die Pipeline-Phasen, mit Forecast, Aktivitätsverfolgung und Vorschlägen von Joule für die nächsten Schritte.

Kundeneinblick. Joule fasst Interaktionshistorie und aktuelle Servicefälle zusammen, damit Verkäufer jedes Gespräch informiert beginnen.

Gebiete. Kampagnen zielen oft auf Regionen oder Branchen; Gebietsregeln leiten die entstehenden Leads automatisch an den richtigen Verkäufer.

Führt eine Kampagne zu einer Demo-Anfrage, erscheint der Lead in Sales Cloud V2 mit der Kampagnenhistorie. Für B2B-Unternehmen, die auch online verkaufen, schliesst Commerce Cloud den Kreis: Bestellungen im Shop erscheinen beim Kunden, und Kampagnen können darauf reagieren.

Wie messen Sie die Go-to-Market-Leistung?

Legen Sie die Kennzahlen vor der Lancierung fest, nicht danach. Zu entscheiden, wie Erfolg aussieht, bevor Geld in Kampagnen fliesst, ist der Schritt, den wir am häufigsten übersprungen sehen.

• Bekanntheit: Reichweite, eindeutige Besucher, Share of Voice.
• Interesse: Interaktion mit Inhalten, Demo-Anfragen, Öffnungs- und Klickraten.
• Konversion: Rate von Lead zu Opportunity, erzeugte Pipeline, durchschnittliche Dealgrösse, Abschlussquote.
• Kundenbindung: Wiederkäufe, Customer Lifetime Value, Net Promoter Score, Abwanderung.

SAP Analytics Cloud kann Daten aus CDP, Engagement Cloud, Sales Cloud V2 und Commerce Cloud in einer Sicht zusammenführen. Hier zahlt sich ein verbundener Stack aus: Sie können einen gewonnenen Deal bis zur Kampagne, zum Inhalt und zum Kanal zurückverfolgen, die den ersten Kontakt ausgelöst haben. Viele Marketing-Stacks versprechen diese Zuordnung; sie funktioniert nur, wenn die Kunden-ID in jedem System dieselbe ist. Deshalb kommt das Datenmodell vor den Dashboards.

Dasselbe gilt eine Ebene tiefer. Preise, Produkte und Aufträge kommen aus dem ERP, und Kampagnen für ein Angebot, das das ERP nicht bepreisen oder liefern kann, kosten Vertrauen. Wir planen Go-to-Market-Prozesse deshalb zusammen mit der ERP-Seite; wie die Teile zusammenpassen, beschreibt unsere Übersicht über die fünf SAP-CX-Lösungen.

Häufige Fragen

Kann ich Go-to-Market-Kampagnen mit nur einem SAP-CX-Produkt umsetzen?

Ja, mit Einschränkungen. Engagement Cloud allein deckt die Kampagnenumsetzung gut ab. Mit der CDP wird die Zielgruppenauswahl besser, mit Sales Cloud V2 schliesst sich der Kreis bei der Lead-Konversion. Für eine Messung von Anfang bis Ende müssen alle drei verbunden sein, aber jedes ist für sich nützlich.

Wie lange dauert der Aufbau eines Go-to-Market-Stacks auf SAP CX?

Das hängt von der Anzahl Kanäle, Datenquellen und Märkte ab. Engagement Cloud mit ersten automatisierten Journeys ist meist der schnellste Schritt; die Anbindung der CDP und die Übergabe von Leads an Sales Cloud V2 folgen in späteren Phasen. Wir planen in Phasen, damit die ersten Kampagnen laufen, während die Integration noch ausgebaut wird.

Brauche ich dafür SAP ERP?

Nein. Engagement Cloud, die CDP und Sales Cloud V2 setzen kein SAP S/4HANA voraus, und Commerce Cloud funktioniert mit anderen Auftrags- und Zahlungssystemen. Mit SAP ERP fliessen Preise, Produkte und Aufträge mit weniger Integrationsaufwand.

Wie schneidet das im Vergleich zu einem Stack aus Salesforce und HubSpot ab?

Beide decken dieselben Phasen ab. Der Vorteil von SAP ist die Verbindung zwischen CX und ERP: Preise, Bestände und Auftragsdaten ohne separate Integrationsplattform. Salesforce mit HubSpot bietet ein grösseres Ökosystem an Marketing-Apps. Meist entscheiden Ihre bestehenden Systeme und der Ort, an dem Ihre Preise und Aufträge liegen.

Was kostet ein Go-to-Market-Stack auf SAP CX?

Die Lizenzkosten hängen von Kontaktvolumen, Anzahl Benutzer und Editionen ab, die Implementierungskosten von Umfang und Schnittstellen. Eine seriöse Zahl braucht deshalb eine kurze Aufwandschätzung. Beginnen Sie mit dem Produkt, das Ihre grösste Lücke schliesst, und bauen Sie von dort aus; kontaktieren Sie uns für eine Schätzung auf Basis Ihrer Volumen.