Strategia go-to-market con SAP CX: dai dati dei clienti all'esecuzione delle campagne

Una strategia go-to-market risponde a tre domande: chi è il cliente target, come lo raggiungiamo e perché dovrebbe scegliere noi. Che queste risposte diventino pipeline dipende dall’esecuzione: dati dei clienti puliti, campagne che raggiungono le persone giuste e un team di vendita che sa che cosa un lead ha già visto.

Aiutiamo le aziende a impostare questa esecuzione su SAP CX. Questo articolo mostra quale prodotto sostiene ciascuna fase, dove di solito si interrompono i passaggi di consegna e come misurare il risultato.

In sintesi: SAP CX supporta l’esecuzione go-to-market con quattro prodotti collegati. La Customer Data Platform unifica i dati dei clienti per la scelta dei pubblici e i consensi, SAP Engagement Cloud (in precedenza SAP Emarsys) gestisce le campagne su tutti i canali, Sales Cloud V2 prende in carico i lead con tutto il loro contesto di campagna e Commerce Cloud gestisce gli ordini digitali. Collegati, permettono di risalire da una trattativa chiusa alla campagna che l’ha avviata.

In che modo i dati dei clienti guidano una strategia go-to-market?

La maggior parte dei piani go-to-market fallisce sulla scelta dei destinatari, non sul messaggio. Il testo migliore non serve se raggiunge le persone sbagliate.

La SAP Customer Data Platform (CDP) unisce i profili dei clienti provenienti da web, mobile, email, negozio online, assistenza e CRM. Con un profilo per cliente, un team go-to-market può:

• Segmentare per comportamento: non solo «produttori nella regione DACH», ma «produttori nella regione DACH che questo mese hanno visitato tre volte la pagina dei prezzi e hanno un caso di assistenza aperto». È un’altra conversazione.
• Trovare pubblici simili: potenziali clienti che somigliano ai vostri clienti migliori per dati aziendali e comportamentali.
• Valutare l’intenzione d’acquisto: visualizzazioni di pagina, download, richieste di demo e interazioni con le email mostrano quali aziende stanno valutando attivamente.
• Rispettare i consensi: i consensi secondo il GDPR e la nLPD svizzera sono gestiti centralmente, così le campagne raggiungono solo i contatti che hanno acconsentito.

Senza dati unificati, la scelta dei destinatari ripiega su liste acquistate e supposizioni. Se il vostro panorama di dati ha già bisogno di una CDP lo chiarisce quando avete davvero bisogno di SAP CDP.

Come esegue le campagne SAP Engagement Cloud?

Il 19 febbraio 2026 SAP ha rinominato SAP Emarsys in SAP Engagement Cloud; il prodotto esistente prosegue come Emarsys edition, affiancato da una nuova enterprise edition (SAP News). SAP Engagement Cloud è il livello esecutivo di un piano go-to-market: il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto. La panoramica del prodotto di SAP elenca i canali e le edizioni attuali.

Email. Sequenze automatizzate per lanci, nurturing e riattivazione, con orario di invio ottimizzato per ogni destinatario.

SMS e push. Per attività urgenti: promemoria di eventi, offerte a tempo, carrelli abbandonati.

Personalizzazione web. Contenuti del sito per segmento: un cliente importante che torna vede messaggi diversi da un primo visitatore di un altro settore.

Social a pagamento. I segmenti della CDP arrivano a Meta, Google o LinkedIn, così canali a pagamento e canali propri usano le stesse definizioni di pubblico.

Automazione del ciclo di vita. Percorsi attivati da eventi: serie di benvenuto, onboarding del prodotto, promemoria di rinnovo, riconquista.

Engagement Cloud legge profili e consensi dalla CDP. Quando un contatto si disiscrive da un canale, la scelta vale per tutti i canali. Chi usa ancora la vecchia SAP Marketing Cloud tenga presente che il suo supporto termina a dicembre 2026 e che SAP indica Engagement Cloud come successore; il nostro articolo sul passaggio a Engagement Cloud tratta la migrazione. Per la scelta di un partner di implementazione, vedere i migliori partner SAP Engagement Cloud nella regione DACH.

Come trasforma Sales Cloud V2 le campagne in pipeline?

La lacuna go-to-market più comune nei nostri progetti: il marketing genera lead, ma le vendite non vedono con che cosa il lead ha interagito. Il venditore chiama e chiede «Come ci avete conosciuto?», quando il sistema dovrebbe già saperlo.

SAP Sales Cloud V2 colma questa lacuna:

Gestione dei lead. I lead delle campagne Engagement Cloud arrivano con il loro contesto: quale campagna, quali contenuti, quale punteggio.

Opportunità. I venditori gestiscono le trattative lungo le fasi della pipeline, con previsioni, tracciamento delle attività e suggerimenti di Joule per i passi successivi.

Conoscenza del cliente. Joule riassume lo storico delle interazioni e i casi di assistenza recenti, così i venditori iniziano ogni conversazione già informati.

Territori. Le campagne si rivolgono spesso a regioni o settori; le regole territoriali assegnano automaticamente i lead risultanti al venditore giusto.

Quando una campagna genera una richiesta di demo, il lead compare in Sales Cloud V2 con lo storico della campagna allegato. Per le aziende B2B che vendono anche online, Commerce Cloud chiude il cerchio: gli ordini effettuati nel negozio online compaiono sul cliente e le campagne possono reagire.

Come si misurano i risultati go-to-market?

Definite le metriche prima del lancio, non dopo. Decidere come appare il successo prima di investire in campagne è il passaggio che vediamo saltare più spesso.

• Notorietà: copertura, visitatori unici, share of voice.
• Considerazione: interazione con i contenuti, richieste di demo, tassi di apertura e di clic.
• Conversione: tasso da lead a opportunità, pipeline generata, valore medio delle trattative, tasso di successo.
• Fidelizzazione: acquisti ripetuti, customer lifetime value, net promoter score, abbandono.

SAP Analytics Cloud può riunire i dati di CDP, Engagement Cloud, Sales Cloud V2 e Commerce Cloud in un’unica vista. È qui che uno stack collegato ripaga: potete risalire da una trattativa chiusa alla campagna, al contenuto e al canale che hanno generato il primo contatto. Molti stack di marketing promettono questa attribuzione; funziona solo se l’ID del cliente è lo stesso in ogni sistema, ed è per questo che il modello dati viene prima delle dashboard.

Lo stesso vale un livello più sotto. Prezzi, prodotti e ordini vengono dall’ERP, e le campagne che promuovono un’offerta che l’ERP non sa prezzare o consegnare costano fiducia. Per questo pianifichiamo i processi go-to-market insieme al lato ERP; come si combinano i pezzi è descritto nella nostra panoramica delle cinque soluzioni SAP CX.

Domande frequenti

Si possono gestire campagne go-to-market con un solo prodotto SAP CX?

Sì, con dei limiti. Engagement Cloud da solo gestisce bene l’esecuzione delle campagne. Con la CDP migliora la scelta dei destinatari, con Sales Cloud V2 si chiude il cerchio sulla conversione dei lead. Una misurazione completa richiede che tutti e tre siano collegati, ma ciascuno è utile anche da solo.

Quanto tempo serve per impostare uno stack go-to-market su SAP CX?

Dipende dal numero di canali, fonti di dati e mercati. Engagement Cloud con un primo insieme di percorsi automatizzati è di solito il passo più rapido; il collegamento della CDP e il passaggio dei lead a Sales Cloud V2 seguono in fasi successive. Pianifichiamo per fasi, così le prime campagne partono mentre l’integrazione viene ancora estesa.

Serve un ERP SAP?

No. Engagement Cloud, la CDP e Sales Cloud V2 non richiedono SAP S/4HANA, e Commerce Cloud funziona con altri sistemi di gestione degli ordini e dei pagamenti. Con un ERP SAP, prezzi, prodotti e ordini fluiscono con meno lavoro di integrazione.

Come si confronta con uno stack Salesforce e HubSpot?

Entrambi coprono le stesse fasi. Il vantaggio di SAP è il collegamento tra CX ed ERP: prezzi, scorte e dati degli ordini senza una piattaforma di integrazione separata. Salesforce con HubSpot offre un ecosistema più ampio di app di marketing. Di solito decidono i sistemi che avete già e il luogo in cui risiedono prezzi e ordini.

Quanto costa uno stack go-to-market su SAP CX?

I costi di licenza dipendono dal volume di contatti, dagli utenti e dalle edizioni, quelli di implementazione dal perimetro e dalle integrazioni, per cui una cifra seria richiede una breve analisi preliminare. Iniziate con il prodotto che colma la lacuna più grande e ampliate da lì; contattateci per una stima basata sui vostri volumi.