SAP CPQ

Was ist SAP CPQ?

SAP CPQ ist SAPs Configure-Price-Quote-Plattform für komplexe B2B-Produkte: Vertriebsmitarbeitende konfigurieren gültige Produktkombinationen Schritt für Schritt, Preisregeln und Rabattfreigaben greifen automatisch, und markengerechte Angebote entstehen in Minuten statt Stunden. Die offizielle Produktseite und die SAP-CPQ-Dokumentation beschreiben den vollen Funktionsumfang; die Plattform verbindet sich nativ mit SAP Sales Cloud V2 und SAP ERP.

Spadoom implementiert SAP CPQ als SAP Gold Partner für Hersteller und Technologieunternehmen in der Schweiz, Deutschland, Österreich und Italien. Der Rest dieser Seite beschreibt, was wir liefern, was ein CPQ-Projekt bei einem unserer Kunden verändert hat und wie wir Produktregeln modellieren, bevor das erste Angebot rausgeht.

Was Spadoom liefert

Wir implementieren SAP CPQ für Hersteller und Technologieunternehmen in DACH und Südeuropa. Unsere Kunden verkaufen komplexe Produkte: Industrieanlagen, Medizingeräte, konfigurierbare Maschinen, Mehrkomponentensysteme. Ihre Produktkataloge umfassen Hunderte oder Tausende gültiger Kombinationen. Die Preisgestaltung hängt von Volumen, Kundenstufe, Region und Vertragsbedingungen ab.

Als SAP Gold Partner bringen wir zertifizierte Berater mit, die CPQ für reale Produktlinien konfiguriert haben, nicht für Demo-Umgebungen. Jedes Projekt folgt der SAP-Activate-Methodik: fünf Phasen von der Discovery bis zum Hyper-Care. Wir passen das Framework für CPQ-spezifische Herausforderungen wie Regelmodellierung, Preismigration und Angebotsvorlagen-Design an.

Der Ausgangspunkt ist meist derselbe. Vertriebsmitarbeitende ziehen Daten aus mehreren Systemen zusammen, prüfen Konfigurationen aus dem Gedächtnis oder fragen Kollegen und jagen Genehmigungen per E-Mail hinterher. CPQ verlagert diese Prüfungen ins System. Das Angebot ist damit richtig, wenn es entsteht, und nicht erst, nachdem jemand es kontrolliert hat.

Die ERP-Nahtstelle: wo CPQ-Projekte scheitern

Ein Angebot ist nur so gut wie die Preis- und Materialdaten dahinter. Preiskonditionen, Materialstämme, Variantenkonfiguration und die Anlage des Kundenauftrags liegen im ERP. Die meisten CPQ-Projekte, die enttäuschen, scheitern nicht in CPQ. Sie scheitern an der Übergabe: am angenommenen Angebot, das sich nicht als Auftrag buchen lässt, am Preis, den CPQ nicht findet, an der Konfiguration, die das Werk nicht bauen kann.

Spadoom liefert SAP S/4HANA Public Cloud und die CX-Seite (Sales Cloud V2, CPQ, Commerce) aus einem Team. Die Übergabe vom Angebot zum Auftrag hat damit einen Verantwortlichen und wird vor dem Go-live mit echten Aufträgen getestet. Steht Ihnen die ERP-Seite noch bevor, zeigt der Leitfaden zur ERP- und CX-Transformation, wie wir beides staffeln, und SAP BTP deckt die Erweiterungen ab, die keines der Standardprodukte abbildet.

Ein Ergebnis aus einem unserer CPQ-Projekte

BDTronic baut Dosier-, Plasma- und Wärmesysteme. Jeder Auftrag ist eine individuelle Konfiguration aus einem Katalog mit über 1’400 Komponenten, und die Kompatibilitätsregeln füllten ein 60-seitiges internes Dokument. Vor CPQ entstanden Angebote in Tabellenkalkulationen.

Nach der Einführung von SAP CPQ verzeichnet BDTronic:

• 70 % kürzere Angebotsdurchlaufzeit.
• Null Konfigurationsfehler in Angeboten, weil sich ungültige Kombinationen nicht mehr zusammenstellen lassen.
• Dreimal so viele Angebote pro Mitarbeitendem.

Ihre Zahlen hängen von Ihrem Katalog, Ihrer Preislogik und der Qualität Ihrer ERP-Daten ab. Möchten Sie ein Szenario für Ihr Team durchrechnen? Nutzen Sie unseren ROI-Rechner.

Die Produktkonfigurationsherausforderung

Die Produktregeln richtig hinzubekommen, ist der schwierigste Teil jeder CPQ-Implementierung. Zu starre Regeln frustrieren Vertriebsmitarbeitende. Zu lockere Regeln führen zu Aufträgen für unmögliche Konfigurationen. Beides kostet Geld.

Wir führen strukturierte Workshops durch, bevor eine einzige Regel kodiert wird. Unser Prozess:

1. Katalogerfassung. Wir dokumentieren jede Produktfamilie, jedes Optionsset und jede Abhängigkeit. Wir identifizieren, welche Kombinationen gültig sind, welche eine technische Prüfung erfordern und welche unmöglich sind.

2. Regelmodellierung. Wir übersetzen Geschäftslogik in CPQ-Konfigurationsregeln. Das umfasst Einschränkungsregeln (was sich mit was kombinieren lässt), Empfehlungsregeln (was sich kombinieren sollte) und Ausschlussregeln (was sich nie kombinieren darf).

3. Grenzfalltests. Wir ziehen 50–100 historische Angebote heran, einschliesslich der problematischen, und lassen sie durch die neue Konfigurations-Engine laufen. Wenn das System ein anderes Ergebnis liefert als das, was verkauft wurde, untersuchen wir es. Manchmal war das alte Angebot falsch. Manchmal müssen unsere Regeln angepasst werden.

4. Validierung durch das Vertriebsteam. Mitarbeitende testen den Konfigurationsfluss vor dem Go-live. Sie versuchen, ihn zu brechen. Sie melden Szenarien, die wir übersehen haben. Diese vorgelagerte Investition zahlt sich sofort aus, weil Sie nicht die ersten Produktionsmonate damit verbringen, Regeln zu korrigieren.

Mehrstufige Stücklisten erhalten besondere Aufmerksamkeit. Ein Hauptprodukt mit drei Ebenen abhängiger Unterbaugruppen erfordert sorgfältige Abhängigkeitsmodellierung. Wir modellieren diese als hierarchische Konfigurationsbäume, bei denen jede Ebene Einschränkungen von der darüberliegenden Ebene erbt. Das Ergebnis: Ein Mitarbeitender wählt eine Basiseinheit, und das System grenzt die verfügbaren Optionen auf jeder folgenden Ebene automatisch ein.

Dynamische Preisgestaltung und Rabattmanagement

Preisgestaltung in CPQ geht weit über eine Preisliste hinaus. Die meisten B2B-Unternehmen, mit denen wir arbeiten, haben mindestens vier Preisdimensionen, die gleichzeitig laufen.

Mengenstaffeln. Zum Beispiel: 10 Stück kaufen, Listenpreis zahlen. 100 Stück kaufen, 12 % Rabatt. 1’000 Stück kaufen, individuelle Preisanfrage auslösen. CPQ wendet die richtige Staffel automatisch an, basierend auf Positionsmengen und Gesamtbestellwert.

Kundenspezifische Preise. Schlüsselkunden haben ausgehandelte Konditionen. Distributorenstufen haben unterschiedliche Margen. Regionale Preise spiegeln lokale Marktbedingungen wider. CPQ ruft kundenspezifische Preisbücher ab und wendet sie an, ohne dass der Mitarbeitende etwas nachschlagen muss.

Genehmigungs-Workflows mit Konsequenz. Zum Beispiel gehen Rabatte über 15 % an den regionalen Vertriebsdirektor, über 25 % an den VP Sales, über 35 % an den CFO. Diese Schwellenwerte sind konfigurierbar pro Produktlinie, pro Region, pro Kundensegment. Das System setzt sie durch, ohne Ausnahmen und ohne Umgehungen.

Margenschutz. CPQ berechnet die Marge, während der Mitarbeitende das Angebot erstellt. Mindestpreise verhindern, dass Mitarbeitende unter den Einstandspreis gehen. Warnschwellen kennzeichnen Deals, die technisch gültig, aber kommerziell fragwürdig sind. Die Finanzabteilung sieht die Margenauswirkung, bevor das Angebot das Haus verlässt.

Währungsumrechnung, Steuerberechnung und Incoterms-Handling laufen automatisch basierend auf dem Lieferort. Für Unternehmen, die in der Schweiz, der EU und darüber hinaus verkaufen, fällt damit eine ganze Kategorie von Angebotsfehlern weg.

Automatisierung vom Angebot zum Auftrag

Das Angebot selbst ist das Dokument, das der Kunde sieht. Es muss professionell aussehen und die richtigen Informationen enthalten.

Markengerechte PDF-Erstellung. CPQ erstellt professionelle Angebotsdokumente aus Vorlagen. Produktbilder, Positionsdetails, Geschäftsbedingungen und Preisaufschlüsselungen werden automatisch zusammengestellt. Kein Kopieren von Daten in Word oder PowerPoint mehr. Vorlagen sind konfigurierbar pro Produktlinie, pro Region, pro Sprache.

E-Signatur-Integration. DocuSign, Adobe Sign und andere Anbieter verbinden sich direkt mit dem CPQ-Workflow. Der Kunde erhält das Angebot, prüft es, unterschreibt digital, und die Annahme fliesst zurück ins System. Kein Papier. Keine gescannten PDFs. Kein «Ich schicke es am Montag.»

ERP-Auftragsanlage. Hier refinanziert sich CPQ. Wenn ein Angebot angenommen wird, erstellt CPQ den Kundenauftrag in SAP ERP oder S/4HANA automatisch. Stückliste, Preise, Liefertermine und Zahlungsbedingungen werden ohne manuelle Neuerfassung übertragen. Der Auftrag ist korrekt, weil er in CPQ korrekt war. Niemand tippt ihn nochmals ein.

Für Unternehmen, die SAP Commerce neben CPQ betreiben, kann dieselbe Konfigurations-Engine Self-Service-Angebote im B2B-Webshop ermöglichen. Kunden konfigurieren Produkte, sehen Preise und fordern Angebote an, alles über dieselbe Regel-Engine, die Vertriebsmitarbeitende intern nutzen.

Integration mit SAP Sales Cloud V2

CPQ funktioniert am besten, wenn es in den Verkaufs-Workflow eingebettet ist und nicht als separates Tool daneben steht. In SAP Sales Cloud V2 ist die Integration nativ.

Eingebetteter Start. Mitarbeitende öffnen CPQ direkt aus der Opportunity in Sales Cloud V2. Kein separater Login. Kein Kontextwechsel. Kundendaten, Opportunity-Details und Kontopreise werden automatisch übernommen.

Bidirektionale Synchronisation. In CPQ erstellte Angebote erscheinen als Angebotsdatensätze in Sales Cloud V2. Statusänderungen fliessen in beide Richtungen. Wenn ein Angebot genehmigt, angenommen oder abgelehnt wird, spiegelt die Opportunity das sofort wider. Der Aktivitätsverlauf bleibt einheitlich.

Pipeline-Genauigkeit. Weil Angebote echte Konfigurations- und Preisdaten enthalten, werden Pipeline-Werte verlässlich. Forecast-Calls hören auf, Ratespiele zu sein. Manager sehen, was tatsächlich angeboten wurde, und nicht, was ein Mitarbeitender geschätzt hat.

Eine einzige Datenquelle. Keine Versionskonflikte mehr zwischen CRM und Angebotstool. Das Angebot in CPQ ist das Angebot in Sales Cloud V2 ist der Auftrag im ERP. Eine Datenherkunft von der Opportunity bis zur Rechnung.

Wir konfigurieren diese End-to-End-Integration als Standard in jedem Projekt. Der Ablauf vom Angebot zum Auftrag sollte null manuelle Schritte vom Mitarbeitenden erfordern.

Branchenanwendungen

SAP CPQ eignet sich für jedes Unternehmen, das konfigurierbare Produkte verkauft. In diesen Branchen zeigt sich der Bedarf am häufigsten.

Fertigung. Industrieanlagen mit modularen Baugruppen, optionalem Zubehör und regionsspezifischen Compliance-Anforderungen. Konfigurationsregeln verhindern ungültige Kombinationen. Preise spiegeln Volumenvereinbarungen und Rahmenverträge wider. Die Automatisierung vom Angebot zum Auftrag schliesst die Lücke zwischen «Deal gewonnen» und «Auftrag im ERP».

High-Tech. Software- und Hardware-Bundles mit Subscription-Preisen, unbefristeten Lizenzen, Wartungszusätzen und Upgrade-Pfaden. CPQ handhabt gemischte Abrechnungsmodelle (einmalig und wiederkehrend) in einem einzigen Angebot. Verlängerungsangebote ziehen aktuelle Vertragsbedingungen automatisch heran.

Medizintechnik. Regulierte Produkte mit strikten Konfigurationsbeschränkungen. Bestimmte Komponenten erfordern spezifische Zertifizierungen in bestimmten Märkten. CPQ setzt regulatorische Regeln neben kommerziellen Regeln durch. Audit-Trails dokumentieren jede Konfigurationsentscheidung für Compliance-Prüfungen.

Automotive (Aftermarket und Flotten). Fahrzeugkonfiguration, Teilekits und Flottenpreise mit Händlerstufenrabatten. Multi-Währungs- und Multi-Länder-Preise für europäische Vertriebsnetze. CPQ ersetzt die Excel-Datei mit 47 Tabellenblättern, der niemand vertraut, die aber alle verwenden.

Preise und Lizenzierung

SAP CPQ wird als Subscription pro Nutzer lizenziert. Der genaue Preis hängt von Volumen, Vertragslaufzeit und der Bündelung mit anderen SAP-CX-Produkten ab und wird in der Lizenzverhandlung mit SAP festgelegt. Listenpreise, die beim Lesen schon veraltet wären, veröffentlichen wir nicht.

Die grössere Kostenfrage ist meist die Integration. SAP CPQ verbindet sich mit SAP Sales Cloud V2 und S/4HANA über unterstützte APIs und vorkonfigurierte Inhalte der SAP Integration Suite. Das erspart viel Eigenentwicklung, aber auch eine Integration von SAP zu SAP braucht Mappings, Fehlerbehandlung und Monitoring. Wir legen sie fest, bevor jemand Lizenzpreise vergleicht, und nehmen sie in die Schätzung auf.

Spadoom erstellt nach der Discovery-Phase eine detaillierte Kostenschätzung. Keine Überraschungen. Kein Scope Creep.

Woran Sie Erfolg erkennen

Eine erfolgreiche CPQ-Einführung liefert Ergebnisse, die Sie in einem Vorstandsmeeting präsentieren können.

• Mehr Angebote pro Mitarbeitendem. Dasselbe Team erstellt mehr Angebote, weil Konfigurations- und Preisprüfungen keine zweite Person mehr brauchen.
• Weniger Auftragskorrekturen. Konfigurationsregeln und automatisierte Preisgestaltung verhindern die manuellen Fehler, die als Nacharbeit und Gutschriften enden.
• Weniger Totzeit im Verkaufszyklus. Schnellere Angebote, parallele Genehmigungen und automatische ERP-Auftragsanlage nehmen Wartezeit aus dem Prozess.
• Der Vertrieb verkauft, statt Tabellen zu pflegen. Zeit, die bisher in das Zusammenstellen von Angeboten floss, geht zurück an die Kunden.
• Die Finanzabteilung erhält Transparenz. Margendaten, Rabattnachverfolgung und Genehmigungs-Audit-Trails ersetzen die vierteljährliche «Was ist passiert?»-Analyse.

Kennzahlen und Ausgangswerte vereinbaren wir mit Ihnen vor dem Go-live und verfolgen sie 30, 90 und 180 Tage danach. Wenn sie sich nicht in die richtige Richtung bewegen, justieren wir nach. Dafür ist die Hyper-Care-Phase in unserer Methodik da.