Come Nussbaum ha ottenuto piena visibilità sulla pipeline con SAP Sales Cloud V2

Nussbaum Matzingen AG è un produttore svizzero di imballaggi. L’azienda era cresciuta, ma la gestione delle vendite non era cresciuta con lei. Un CRM centrale non esisteva.

Informazioni sui clienti, lead e opportunità erano sparse tra fogli Excel, cartelle di Outlook e il sistema SAP ECC. Il management non riusciva a rispondere con sicurezza a domande semplici: quanto c’è in pipeline, cosa si chiuderà in questo trimestre, dove si sono bloccate le trattative? La forza vendita sul territorio passava più tempo a cercare informazioni e a inserirle due volte che a vendere.

In sintesi: Nussbaum non aveva un CRM ed era operativa su SAP Sales Cloud V2 cinque mesi dopo il kickoff, pausa estiva compresa. Tre fonti di dati (Excel, Outlook, SAP ECC) alimentano oggi un’unica pipeline che il management consulta in tempo reale. Gli elementi decisivi: un primo perimetro stretto attorno a lead e opportunità, il collegamento all’ECC esistente tramite SAP Integration Suite, tre estensioni mirate su BTP (CTI, un servizio lead basato sull’IA, documenti SharePoint) e una formazione intensiva prima del go-live.

Nussbaum in breve

Settore	Produzione di imballaggi, Svizzera
Situazione di partenza	Nessun CRM centrale; dati in Excel, Outlook e SAP ECC
Soluzione	SAP Sales Cloud V2, SAP Integration Suite, app dedicate su SAP BTP
Tempo fino al valore	5 mesi dal kickoff al go-live
Fonti di dati consolidate	3

La storia completa, con la citazione della direzione marketing di Nussbaum, è nella nostra storia di successo Nussbaum.

Perché Sales Cloud V2?

Nussbaum cercava un CRM rapido da introdurre, sostenibile nei costi e in grado di crescere con l’azienda. Tre aspetti sono stati decisivi.

Si integra nel panorama SAP esistente. Nussbaum utilizza SAP ECC on-premise. I dati di clienti e ordini risiedono già lì, quindi il CRM doveva scambiare dati con l’ECC in modo affidabile invece di diventare un’altra isola. Abbiamo collegato i due sistemi tramite SAP Integration Suite, occupandoci anche della configurazione necessaria lato ECC.

Funziona dove lavora la forza vendita. Sales Cloud V2 gira nel browser su laptop, tablet e smartphone. Chi lavora sul territorio registra una visita o aggiorna un’opportunità tra un appuntamento e l’altro, non a fine settimana.

Si estende senza toccare il nucleo. Dove lo standard si ferma, sviluppiamo app side-by-side su SAP BTP. Così il CRM resta vicino allo standard e aggiornabile, pur coprendo le esigenze specifiche di Nussbaum.

Come erano organizzati i cinque mesi

Cinque mesi sono pochi per un primo CRM, e il progetto ha attraversato le vacanze estive. Ha funzionato perché il perimetro è stato concordato presto e le decisioni sono state prese in fretta.

Analisi e disegno. Abbiamo mappato il processo di vendita dal primo contatto all’ordine: come arrivano i lead, chi li qualifica, quali fasi attraversa un’opportunità, cosa vuole vedere il management. Il modello dati segue questo processo, non il contrario.

Configurazione di base. Account, contatti, lead, opportunità, attività e pianificazione delle visite, configurati nello standard ovunque possibile. Ogni personalizzazione evitata oggi è una che non andrà testata a ogni release.

Migrazione dei dati. Consolidare Excel, Outlook ed ECC è stata la parte più difficile, come quasi sempre. I fogli di calcolo contengono duplicati, contatti obsoleti e campi di testo libero che per ogni venditore significano qualcosa di diverso. Abbiamo ripulito prima di importare. La nostra guida alla migrazione da Excel a Sales Cloud V2 descrive questo lavoro nel dettaglio.

Estensioni e integrazione. In parallelo sono nate le applicazioni BTP e il collegamento con l’ECC (dettagli più sotto).

Formazione e go-live. La formazione intensiva è stata un investimento voluto. Un CRM offre visibilità sulla pipeline solo se le persone lo tengono aggiornato, e questo dipende dal fatto che lo trovino più comodo del foglio di calcolo che sostituisce.

Cosa abbiamo costruito sopra lo standard

Tre applicazioni dedicate su SAP BTP (CAP su Cloud Foundry) coprono ciò che il prodotto standard da solo non fa:

• Spadoom Engage (CTI). Le chiamate in arrivo vengono riconosciute e la scheda del cliente si apre subito. Nessuno cerca più il cliente mentre sta già parlando. Come funziona tecnicamente un’integrazione telefonica di questo tipo è spiegato nella nostra guida all’integrazione CTI in Sales Cloud V2.
• Servizio lead basato sull’IA. Le e-mail in arrivo vengono analizzate automaticamente e trasformate in lead qualificati nel CRM, invece di restare in una casella di posta.
• Integrazione con SharePoint. I documenti restano in SharePoint, dove Nussbaum li gestisce già, e sono accessibili dal CRM.

Cosa è cambiato per Nussbaum

Una pipeline, in tempo reale. Il management lavora con una dashboard che mostra gli indicatori chiave, dalla pipeline delle opportunità alle attività dei singoli collaboratori, invece che con un foglio di calcolo compilato a mano ogni mese.

Un’unica base dati affidabile. Marketing, vendite e direzione usano gli stessi dati clienti, aggiornati. Le tre fonti separate non sono più il luogo in cui risiede la verità.

Una quotidianità più leggera per le vendite. Il riconoscimento delle chiamate fa risparmiare tempo a ogni telefonata, i lead arrivano già registrati e la pianificazione delle visite si basa su dati visibili a tutti.

Valore fin dal primo giorno. Con il go-live dopo cinque mesi, i benefici sono arrivati presto. Secondo la direzione marketing di Nussbaum, Spadoom ha «messo ordine nel nostro caos di dati in tempi record».

Cosa può portare a casa dal progetto Nussbaum

Parta dalla pipeline. La visibilità sulla pipeline è ciò che il management percepisce per primo. Reporting avanzato e ulteriore automazione possono seguire quando le basi sono entrate nell’uso quotidiano.

Preveda tempo per la qualità dei dati. Abbandonare i fogli di calcolo sembra semplice e non lo è mai. Tratti la pulizia come un pacchetto di lavoro a sé, con responsabili dal lato cliente.

Colleghi l’ERP fin dall’inizio. Di un CRM che non conosce ordini e clienti dell’ERP nessuno si fiderà a lungo. Lo stesso vale in seguito, se passerà da ECC a S/4HANA: il nostro approccio alla trasformazione copre ERP e CX con un solo team, così il punto di contatto tra i due non diventa una falla.

Conosca i limiti del prodotto prima di promettere. Alcuni requisiti si risolvono meglio con un’estensione BTP che forzando lo standard. Dove V2 oggi non basta lo abbiamo descritto nella nostra valutazione onesta dei limiti di Sales Cloud V2.

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Domande frequenti

Di cosa si occupa Nussbaum Matzingen?

Nussbaum Matzingen AG è un produttore svizzero di imballaggi. Prima del progetto non aveva un CRM centrale; le informazioni commerciali erano sparse tra Excel, Outlook e SAP ECC.

Quanto è durata l’implementazione da Nussbaum?

Cinque mesi dal kickoff al go-live, vacanze estive comprese. Il periodo includeva la configurazione di Sales Cloud V2, la migrazione da tre fonti di dati, il collegamento all’ECC tramite SAP Integration Suite e tre estensioni BTP.

Possiamo ottenere tempi simili?

Sì, se il perimetro è mirato e il suo team può decidere rapidamente. Le variabili principali sono la qualità dei dati, il numero di sistemi da integrare e quanto si vuole nella prima release. Roll-out più ampi con più ERP o più Paesi richiedono più tempo, e lo diciamo nel primo workshop, non a metà progetto.

Sales Cloud V2 funziona con SAP ECC o solo con S/4HANA?

Con entrambi. Da Nussbaum abbiamo collegato l’ECC on-premise tramite SAP Integration Suite ed effettuato la configurazione necessaria lato ECC. Se in seguito passerà a S/4HANA, il CRM resta e l’integrazione viene adattata.

Quali applicazioni dedicate ha sviluppato Spadoom per Nussbaum?

Tre app side-by-side su SAP BTP: Spadoom Engage per la CTI (la scheda cliente si apre con la chiamata in arrivo), un servizio lead basato sull’IA che trasforma le e-mail in arrivo in lead qualificati e un’integrazione SharePoint per i documenti.