Wie Nussbaum mit SAP Sales Cloud V2 volle Pipeline-Transparenz erreicht hat

Die Nussbaum Matzingen AG ist ein Schweizer Verpackungshersteller. Das Unternehmen war gewachsen, die Steuerung des Vertriebs nicht. Ein zentrales CRM gab es nicht.

Kundeninformationen, Leads und Opportunities waren über Excel-Listen, Outlook-Ordner und das SAP-ECC-System verteilt. Einfache Fragen konnte das Management nicht verlässlich beantworten: Wie viel steckt in der Pipeline, was schliesst voraussichtlich in diesem Quartal ab, wo stockt es? Der Aussendienst verbrachte mehr Zeit mit Suchen und doppeltem Erfassen als mit Verkaufen.

Kurzfassung: Nussbaum hatte kein CRM und war fünf Monate nach dem Kickoff mit SAP Sales Cloud V2 live, Sommerferien inklusive. Drei Datenquellen (Excel, Outlook, SAP ECC) speisen heute eine Pipeline, die das Management in Echtzeit sieht. Entscheidend waren ein enger erster Umfang rund um Leads und Opportunities, die Anbindung des bestehenden ECC über die SAP Integration Suite, drei gezielte BTP-Erweiterungen (CTI, ein KI-Lead-Service, SharePoint-Dokumente) und eine intensive Schulung vor dem Go-live.

Nussbaum auf einen Blick

Branche	Verpackungsherstellung, Schweiz
Ausgangslage	Kein zentrales CRM; Daten in Excel, Outlook und SAP ECC
Lösung	SAP Sales Cloud V2, SAP Integration Suite, eigene Apps auf SAP BTP
Time-to-Value	5 Monate vom Kickoff bis zum Go-live
Konsolidierte Datenquellen	3

Die vollständige Kundengeschichte, samt Zitat der Marketingleitung von Nussbaum, finden Sie in unserer Erfolgsgeschichte zu Nussbaum.

Warum Sales Cloud V2?

Nussbaum brauchte ein CRM, das sich schnell einführen lässt, bezahlbar ist und mit dem Unternehmen wachsen kann. Drei Punkte gaben den Ausschlag.

Es passt in die bestehende SAP-Landschaft. Nussbaum betreibt SAP ECC on-premise. Kunden- und Auftragsdaten liegen bereits dort, also musste das CRM zuverlässig mit dem ECC Daten austauschen, statt zur nächsten Insel zu werden. Wir haben beide Systeme über die SAP Integration Suite verbunden und auch die nötige Konfiguration auf der ECC-Seite übernommen.

Es funktioniert dort, wo der Vertrieb arbeitet. Sales Cloud V2 läuft im Browser auf Laptop, Tablet und Smartphone. Aussendienstmitarbeitende erfassen einen Besuch oder aktualisieren eine Opportunity zwischen zwei Terminen, nicht erst am Freitagabend.

Es lässt sich erweitern, ohne den Kern anzufassen. Wo der Standard aufhört, bauen wir Side-by-Side-Apps auf SAP BTP. So bleibt das CRM nahe am Standard und releasefähig und deckt trotzdem ab, was für Nussbaum spezifisch ist.

Wie die fünf Monate aufgebaut waren

Fünf Monate sind für ein erstes CRM kurz, und das Projekt lief über die Sommerferien. Es funktionierte, weil der Umfang früh feststand und Entscheidungen schnell fielen.

Analyse und Design. Wir haben den Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis zum Auftrag aufgenommen: Wie kommen Leads herein, wer qualifiziert sie, welche Phasen durchläuft eine Opportunity, was will das Management sehen? Das Datenmodell folgt diesem Prozess, nicht umgekehrt.

Kernkonfiguration. Accounts, Kontakte, Leads, Opportunities, Aktivitäten und Besuchsplanung, wo immer möglich im Standard konfiguriert. Jede Anpassung, die wir heute vermeiden, muss später nicht bei jedem Release getestet werden.

Datenmigration. Excel, Outlook und ECC zusammenzuführen war, wie fast immer, der schwierigste Teil. Tabellen enthalten Dubletten, veraltete Kontakte und Freitextfelder, die für jeden Verkäufer etwas anderes bedeuten. Wir haben vor dem Import bereinigt. Wie das im Detail geht, beschreibt unser Leitfaden zur Migration von Excel zu Sales Cloud V2.

Erweiterungen und Integration. Parallel entstanden die BTP-Anwendungen und die ECC-Anbindung (Details unten).

Schulung und Go-live. Die intensive Schulung war eine bewusste Investition. Ein CRM liefert nur dann Pipeline-Transparenz, wenn die Leute es aktuell halten, und das hängt davon ab, ob es ihnen leichter fällt als die Tabelle, die es ersetzt.

Was wir auf dem Standard aufgebaut haben

Drei eigene Anwendungen auf SAP BTP (CAP auf Cloud Foundry) decken ab, was das Standardprodukt allein nicht leistet:

• Spadoom Engage (CTI). Eingehende Anrufe werden erkannt, der passende Kundendatensatz öffnet sich sofort. Niemand sucht mehr nach dem Kunden, während dieser schon spricht. Wie eine solche Telefonie-Integration technisch funktioniert, zeigt unser Leitfaden zur CTI-Integration in Sales Cloud V2.
• KI-Lead-Service. Eingehende E-Mails werden automatisch analysiert und als qualifizierte Leads im CRM angelegt, statt in einem Postfach liegen zu bleiben.
• SharePoint-Integration. Dokumente bleiben in SharePoint, wo Nussbaum sie ohnehin verwaltet, und sind aus dem CRM heraus erreichbar.

Was sich für Nussbaum verändert hat

Eine Pipeline, in Echtzeit. Das Management arbeitet mit einem Dashboard, das die wichtigen Kennzahlen zeigt, von der Opportunity-Pipeline bis zu den Aktivitäten einzelner Mitarbeitender, statt mit einer monatlich von Hand zusammengestellten Tabelle.

Eine verlässliche Datenbasis. Marketing, Vertrieb und Geschäftsleitung arbeiten mit denselben, aktuellen Kundendaten. Die drei getrennten Quellen sind als Orte der Wahrheit Geschichte.

Ein leichterer Vertriebsalltag. Die Anruferkennung spart bei jedem Gespräch Zeit, Leads kommen bereits erfasst an, und die Besuchsplanung stützt sich auf Daten, die alle sehen.

Nutzen ab dem ersten Tag. Weil der Go-live nach fünf Monaten kam, setzte der Nutzen früh ein. Die Marketingleitung von Nussbaum sagt, Spadoom habe «in Rekordzeit Ordnung in unser Datenchaos gebracht».

Was Sie aus dem Projekt mitnehmen können

Beginnen Sie mit der Pipeline. Pipeline-Transparenz spürt das Management zuerst. Erweitertes Reporting und weitere Automatisierung können folgen, sobald die Grundlagen im Alltag sitzen.

Planen Sie Zeit für die Datenqualität ein. Der Umzug aus Tabellen klingt einfach und ist es nie. Behandeln Sie die Bereinigung als eigenes Arbeitspaket, mit Verantwortlichen auf Kundenseite.

Binden Sie das ERP von Anfang an an. Einem CRM, das Aufträge und Kunden im ERP nicht kennt, vertraut bald niemand mehr. Dasselbe gilt später beim Wechsel von ECC auf S/4HANA: Unser Transformationsansatz deckt ERP und CX mit einem Team ab, damit die Nahtstelle dazwischen nicht zur Lücke wird.

Kennen Sie die Grenzen des Produkts, bevor Sie etwas versprechen. Manche Anforderungen löst eine BTP-Erweiterung besser, als den Standard zu verbiegen. Wo V2 heute noch zu kurz greift, haben wir in unserer ehrlichen Einschätzung der Grenzen von Sales Cloud V2 festgehalten.

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Häufige Fragen

Was macht die Nussbaum Matzingen AG?

Die Nussbaum Matzingen AG ist ein Schweizer Verpackungshersteller. Vor dem Projekt gab es kein zentrales CRM; Vertriebsinformationen lagen verteilt in Excel, Outlook und SAP ECC.

Wie lange hat die Implementierung bei Nussbaum gedauert?

Fünf Monate vom Kickoff bis zum Go-live, Sommerferien inklusive. Darin enthalten waren die Konfiguration von Sales Cloud V2, die Migration aus drei Datenquellen, die ECC-Anbindung über die SAP Integration Suite und drei BTP-Erweiterungen.

Ist ein ähnlicher Zeitplan auch bei uns möglich?

Ja, wenn der Umfang fokussiert ist und Ihr Team schnell entscheiden kann. Die wichtigsten Variablen sind die Datenqualität, die Zahl der anzubindenden Systeme und wie viel Sie im ersten Release wollen. Grössere Rollouts mit mehreren ERPs oder Ländern dauern länger, und das sagen wir Ihnen im ersten Workshop, nicht in der Mitte des Projekts.

Funktioniert Sales Cloud V2 mit SAP ECC oder nur mit S/4HANA?

Mit beiden. Bei Nussbaum haben wir das ECC on-premise über die SAP Integration Suite angebunden und die nötige Konfiguration auf der ECC-Seite vorgenommen. Wechseln Sie später auf S/4HANA, bleibt das CRM bestehen und die Integration wird angepasst.

Welche eigenen Anwendungen hat Spadoom für Nussbaum gebaut?

Drei Side-by-Side-Apps auf SAP BTP: Spadoom Engage für CTI (der Kundendatensatz öffnet sich mit dem eingehenden Anruf), einen KI-Lead-Service, der eingehende E-Mails in qualifizierte Leads verwandelt, und eine SharePoint-Integration für Dokumente.