Wie Nussbaum mit SAP Sales Cloud V2 volle Pipeline-Transparenz erreicht hat

Nussbaum gehört zu den führenden Aufzugs- und Liftherstellern der Schweiz. Bauen, installieren, warten. Im ganzen Land. Ihr Vertriebsteam verwaltet eine Pipeline, die Neuinstallationen, Modernisierungen und langfristige Wartungsverträge umfasst.

Das Problem: Niemand hatte einen klaren Überblick über diese Pipeline. Vertriebsdaten steckten in Tabellen, E-Mail-Verläufen und den Köpfen einzelner Aussendienstmitarbeitender. Die Geschäftsleitung konnte grundlegende Fragen nicht beantworten. Wie viel ist in der Pipeline? Was wird dieses Quartal abgeschlossen? Wo steckt es? Also ehrlich: Wenn ein Vertriebsleiter diese Fragen nicht in 30 Sekunden beantworten kann, haben Sie ein Problem.

Sie brauchten ein CRM. Aber nicht irgendein CRM. Es musste eines sein, das ein Aussendienst-Team tatsächlich nutzt. Ein Team, das die meiste Zeit auf Baustellen verbringt, nicht hinter Schreibtischen.

Warum SAP Sales Cloud V2

Nussbaum prüfte mehrere Optionen. SAP Sales Cloud V2 überzeugte aus drei Gründen:

Integration mit SAP. Nussbaum nutzt SAP als ERP. Sales Cloud V2 verbindet sich nativ mit S/4HANA für Stammdaten: Konten, Kontakte, Produkte. Keine Middleware nötig für die Grundlagen.

Mobile-first-Design. V2s Fiori-Oberfläche funktioniert auf Tablets und Smartphones ab Werk. Aussendienstleute können Opportunities direkt von der Baustelle aus aktualisieren. Das war eine harte Anforderung, kein Nice-to-have.

KI-gestütztes Forecasting. V2 enthält eingebaute KI für Pipeline-Prognosen und Opportunity-Bewertung. Für ein Unternehmen ohne jegliche Pipeline-Transparenz war der direkte Sprung zu KI-gestütztem Forecasting ein gewaltiger Schritt. De facto von null auf hundert.

Fünf Monate von Kick-off bis Go-live

Wir starteten im Januar. Go-live war im Mai. Schnell für ein Enterprise-CRM, aber machbar, wenn man den Scope eng hält und Entscheidungen zügig trifft.

Monat 1: Discovery und Design. Nussbaums Vertriebsprozess Ende zu Ende aufgenommen. Drei Pipeline-Typen: Neuinstallationen, Modernisierungen, Wartungsverträge. Jeder mit unterschiedlichen Phasen, Stakeholdern, Datenanforderungen. Wir konzipierten das V2-Datenmodell um diese drei Pipelines.

Monat 2: Kernkonfiguration. Opportunity Management, Kontenhierarchie, Gebietszuweisung, Freigabe-Workflows. Standard-V2-Funktionen. Konfiguriert, nicht angepasst.

Monat 3: Integration und Daten. S/4HANA-Integration für Stammdaten. Migration historischer Pipeline-Daten aus Tabellen. Das war chaotischer als erwartet. Tabellen haben keine einheitlichen Datenformate. Wir investierten zusätzliche Zeit in die Datenbereinigung. Wer hier spart, zahlt später doppelt.

Monat 4: Benutzerakzeptanztest. Key User aus jeder Region testeten das System mit echten Szenarien. Zwei UAT-Runden. Die mobile Nutzung erhielt das meiste Feedback und die positivsten Reaktionen.

Monat 5: Schulung und Go-live. Regionale Schulungen, Vor-Ort-Support während der ersten zwei Wochen. Go-live an einem Montagmorgen. Bis Freitag hatten 85% des Vertriebsteams sich eingeloggt und mindestens eine Opportunity erstellt oder aktualisiert.

Was sich für Nussbaum verändert hat

Echtzeit-Pipeline-Transparenz. Zum ersten Mal kann die Geschäftsleitung die gesamte Pipeline in einer Ansicht sehen. Gefiltert nach Region, Produkttyp, Vertriebsphase. In Echtzeit aktualisiert, nicht in einem monatlichen Excel-Bericht.

Mobiler Zugriff für den Aussendienst. Leute aktualisieren Opportunities vom Smartphone zwischen Baustellenbesuchen. Die Adoptionsrate spricht für sich: innerhalb von 4 Wochen entfielen 40% aller CRM-Interaktionen auf mobile Nutzung.

KI-gestütztes Forecasting. V2s eingebautes Prognosemodell analysiert Pipeline-Daten und markiert gefährdete Deals. Nach 3 Monaten Datenaufbau waren die Prognosen genau genug für die Quartalsplanung. Nussbaums Vertriebsleiter nennt es «die grösste Einzelverbesserung». Vom Bauchgefühl zu datengestütztem Forecasting. Konkret: Die Quartals-Prognosen treffen jetzt.

Schnellere Deal-Zyklen. Mit besserer Transparenz kam bessere Disziplin. Stagnierende Opportunities werden markiert. Follow-ups passieren termingerecht. Nussbaum mass eine 15%ige Reduktion der durchschnittlichen Deal-Zykluszeit innerhalb der ersten 6 Monate.

Einheitlicher Prozess. Alle drei Pipeline-Typen folgen jetzt einem definierten Prozess mit klaren Phasen und Pflichtfeldern. Kein «Ich aktualisiere die Tabelle später» mehr.

Was den Unterschied gemacht hat

Zwei Dinge stechen bei diesem Projekt hervor:

Scope-Disziplin. Wir haben zu vielem Nein gesagt. Eigene Reports? Phase 2. Marketing-Integration? Phase 2. Komplexe Freigabeketten? Zuerst vereinfacht, später verfeinert. Indem wir den initialen Scope auf Kern-Pipeline-Management beschränkten, hielten wir den Zeitplan. In der Beschränkung zeigt sich der Meister, wie Goethe sagte.

Spadooms Hands-on-Ansatz. Wir hatten regelmässig Berater vor Ort bei Nussbaum. Nicht nur für Workshops, sondern für Arbeitssitzungen, in denen wir das System gemeinsam mit Key Usern konfigurierten. Das schuf Ownership und deckte Usability-Probleme früh auf.

V2s Architektur half ebenfalls. Die saubere API-Struktur sorgte für eine unkomplizierte S/4HANA-Integration. Die Fiori-Oberfläche reduzierte den Schulungsaufwand. Sie wirkt modern und vertraut.

Erkenntnisse für Ihr V2-Projekt

Wenn Sie SAP Sales Cloud V2 erwägen, hier die Learnings aus dem Nussbaum-Projekt:

• Starten Sie mit der Pipeline. Versuchen Sie nicht, alles auf einmal umzusetzen. Pipeline-Transparenz liefert den unmittelbarsten ROI.
• Mobil zählt. Wenn Ihr Vertrieb im Aussendienst arbeitet, entscheidet die mobile Akzeptanz über den Projekterfolg. Testen Sie es früh und oft.
• Datenqualität ist das Schwierige. Migration aus Tabellen klingt einfach. Ist es nicht. Planen Sie adäquat Zeit für Datenbereinigung ein.
• KI braucht Daten. V2s KI-Features brauchen einige Monate saubere Daten, bevor sie nützlich werden. Setzen Sie die Erwartungen entsprechend.
• Fünf Monate sind realistisch. Für eine fokussierte Implementierung mit einem engagierten Kundenteam sind 5 Monate von Kick-off bis Go-live machbar.

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