Comment Nussbaum a obtenu une visibilité complète sur son pipeline avec SAP Sales Cloud V2

Nussbaum est l’un des principaux fabricants suisses d’ascenseurs et d’élévateurs. Ils construisent, installent et entretiennent des ascenseurs dans tout le pays. Leur équipe commerciale gère un pipeline couvrant les nouvelles installations, les modernisations et les contrats de maintenance à long terme.

Le problème : personne n’avait une vue claire de ce pipeline. Les données commerciales étaient dispersées dans des tableurs, des fils de courriels et dans la tête de chaque commercial terrain. La direction ne pouvait pas répondre aux questions de base. Quel est le montant dans le pipeline ? Qu’est-ce qui se conclut ce trimestre ? Où ça bloque ? Soyons francs : quand un directeur commercial ne peut pas répondre à ces questions en 30 secondes, vous avez un problème.

Ils avaient besoin d’un CRM. Mais pas n’importe quel CRM. Il fallait un CRM qu’une équipe commerciale terrain utilise réellement. Une équipe qui passe la majeure partie de son temps sur les chantiers, pas derrière des bureaux.

Pourquoi SAP Sales Cloud V2

Nussbaum a évalué plusieurs options. SAP Sales Cloud V2 l’a emporté pour trois raisons :

Intégration avec SAP. Nussbaum utilise SAP comme ERP. Sales Cloud V2 se connecte nativement à S/4HANA pour les données maîtres : comptes, contacts, produits. Pas de middleware nécessaire pour les fondamentaux.

Conception mobile-first. L’interface Fiori de V2 fonctionne sur tablettes et smartphones dès la sortie de la boîte. Les commerciaux terrain peuvent mettre à jour les opportunités directement depuis le chantier. C’était une exigence ferme, pas un luxe.

Prévisions alimentées par l’IA. V2 inclut l’IA intégrée pour la prévision du pipeline et le scoring des opportunités. Pour une entreprise sans aucune visibilité sur son pipeline, passer directement aux prévisions assistées par IA représentait un bond considérable. De facto, de zéro à cent.

Cinq mois du lancement à la mise en production

Nous avons commencé en janvier. La mise en production était en mai. Rapide pour un CRM d’entreprise, mais faisable quand le périmètre est serré et les décisions prises rapidement.

Mois 1 : Découverte et conception. Cartographie du processus de vente de Nussbaum de bout en bout. Trois types de pipeline : nouvelles installations, modernisations, contrats de maintenance. Chacun avec des étapes, des parties prenantes et des exigences de données différentes. Nous avons conçu le modèle de données V2 autour de ces trois pipelines.

Mois 2 : Configuration principale. Gestion des opportunités, hiérarchie des comptes, attribution territoriale, workflows d’approbation. Fonctionnalités V2 standard. Configurées, pas personnalisées.

Mois 3 : Intégration et données. Intégration S/4HANA pour les données maîtres. Migration des données pipeline historiques depuis les tableurs. C’était plus laborieux que prévu. Les tableurs n’ont pas de formats de données homogènes. Nous avons investi du temps supplémentaire dans le nettoyage des données. Qui économise ici paie le double plus tard.

Mois 4 : Tests d’acceptation utilisateur. Les utilisateurs clés de chaque région ont testé le système avec des scénarios réels. Deux cycles d’UAT. L’utilisation mobile a reçu le plus de retours — et les réactions les plus positives.

Mois 5 : Formation et mise en production. Sessions de formation régionales, support sur site pendant les deux premières semaines. Mise en production un lundi matin. Dès le vendredi, 85 % de l’équipe commerciale s’était connectée et avait créé ou mis à jour au moins une opportunité.

Ce qui a changé pour Nussbaum

Visibilité pipeline en temps réel. Pour la première fois, la direction peut voir l’ensemble du pipeline en une seule vue. Filtré par région, type de produit, phase de vente. Mis à jour en temps réel, pas dans un rapport Excel mensuel.

Accès mobile pour le terrain. Les commerciaux mettent à jour les opportunités depuis leur smartphone entre les visites de chantier. Le taux d’adoption parle de lui-même : en 4 semaines, l’usage mobile représentait 40 % de toutes les interactions CRM.

Prévisions alimentées par l’IA. Le modèle de prévision intégré de V2 analyse les données du pipeline et signale les affaires à risque. Après 3 mois de collecte de données, les prévisions étaient suffisamment précises pour la planification trimestrielle. Le directeur commercial de Nussbaum l’appelle « la plus grande amélioration individuelle ». Du ressenti à la prévision basée sur les données. Concrètement : les prévisions trimestrielles se réalisent désormais.

Cycles de vente plus rapides. Avec une meilleure visibilité est venue une meilleure discipline. Les opportunités stagnantes sont signalées. Les relances ont lieu dans les temps. Nussbaum a mesuré une réduction de 15 % du temps moyen de cycle de vente dans les 6 premiers mois.

Processus cohérent. Les trois types de pipeline suivent désormais un processus défini avec des étapes claires et des champs obligatoires. Plus de « je mettrai à jour le tableur plus tard ».

Ce qui a fait la différence

Deux éléments se distinguent dans ce projet :

Discipline de périmètre. Nous avons dit non à beaucoup de choses. Rapports personnalisés ? Phase 2. Intégration marketing ? Phase 2. Chaînes d’approbation complexes ? Simplifiées d’abord, affinées ensuite. En limitant le périmètre initial à la gestion du pipeline principal, nous avons respecté le calendrier. C’est dans la contrainte que se révèle le maître, comme disait Goethe.

Approche terrain de Spadoom. Nous avions régulièrement des consultants sur site chez Nussbaum. Pas seulement pour des ateliers — pour des sessions de travail où nous configurions le système ensemble avec les utilisateurs clés. Cela a créé un sentiment d’appropriation et fait remonter les problèmes d’ergonomie tôt.

L’architecture de V2 a également aidé. La structure API propre a rendu l’intégration S/4HANA fluide. L’interface Fiori a réduit l’effort de formation. Elle est à la fois moderne et familière.

Enseignements pour votre projet V2

Si vous envisagez SAP Sales Cloud V2, voici les leçons du projet Nussbaum :

• Commencez par le pipeline. N’essayez pas de tout faire en même temps. La visibilité du pipeline offre le ROI le plus immédiat.
• Le mobile compte. Si votre force de vente travaille sur le terrain, l’adoption mobile détermine le succès du projet. Testez-le tôt et souvent.
• La qualité des données, c’est le plus dur. La migration depuis des tableurs semble simple. Ce ne l’est pas. Prévoyez le temps nécessaire pour le nettoyage des données.
• L’IA a besoin de données. Les fonctionnalités IA de V2 nécessitent quelques mois de données propres avant de devenir utiles. Calibrez les attentes en conséquence.
• Cinq mois, c’est réaliste. Pour une implémentation ciblée avec une équipe client engagée, 5 mois du lancement à la mise en production est faisable.

Vous voulez une visibilité pipeline comme Nussbaum ? Nous vous montrerons ce qui est réaliste pour votre organisation et votre calendrier. Contactez-nous.