Comment Nussbaum a obtenu une visibilité complète sur son pipeline avec SAP Sales Cloud V2

Nussbaum Matzingen AG est un fabricant suisse d’emballages. L’entreprise avait grandi, mais son pilotage commercial n’avait pas suivi. Il n’existait pas de CRM central.

Les informations clients, les leads et les opportunités étaient dispersés entre des tableaux Excel, des dossiers Outlook et le système SAP ECC. La direction ne pouvait pas répondre avec certitude à des questions simples : combien y a-t-il dans le pipeline, qu’est-ce qui va se conclure ce trimestre, où les affaires sont-elles bloquées ? L’équipe de vente sur le terrain passait plus de temps à chercher des informations et à les saisir deux fois qu’à vendre.

En bref : Nussbaum n’avait pas de CRM et était en production sur SAP Sales Cloud V2 cinq mois après le lancement du projet, vacances d’été comprises. Trois sources de données (Excel, Outlook, SAP ECC) alimentent aujourd’hui un pipeline unique que la direction consulte en temps réel. Les facteurs décisifs : un premier périmètre resserré autour des leads et des opportunités, le raccordement de l’ECC existant via SAP Integration Suite, trois extensions ciblées sur SAP BTP (CTI, un service de leads par IA, les documents SharePoint) et une formation intensive avant la mise en production.

Nussbaum en bref

Secteur	Fabrication d’emballages, Suisse
Situation de départ	Pas de CRM central ; données dans Excel, Outlook et SAP ECC
Solution	SAP Sales Cloud V2, SAP Integration Suite, applications sur mesure sur SAP BTP
Délai de création de valeur	5 mois du lancement à la mise en production
Sources de données consolidées	3

L’histoire complète, avec la citation de la direction marketing de Nussbaum, se trouve dans notre témoignage client Nussbaum.

Pourquoi Sales Cloud V2 ?

Nussbaum cherchait un CRM rapide à introduire, abordable et capable d’accompagner la croissance de l’entreprise. Trois éléments ont fait la différence.

Il s’intègre au paysage SAP existant. Nussbaum exploite SAP ECC sur site. Les données clients et commandes s’y trouvent déjà ; le CRM devait donc échanger des données fiables avec l’ECC au lieu de devenir un îlot de plus. Nous avons relié les deux systèmes via SAP Integration Suite, y compris la configuration nécessaire côté ECC.

Il fonctionne là où travaillent les commerciaux. Sales Cloud V2 s’utilise dans le navigateur, sur ordinateur portable, tablette et smartphone. Les commerciaux saisissent une visite ou mettent à jour une opportunité entre deux rendez-vous, et non en fin de semaine.

Il s’étend sans toucher au cœur. Là où le standard s’arrête, nous développons des applications side-by-side sur SAP BTP. Le CRM reste ainsi proche du standard et compatible avec les mises à jour, tout en couvrant les besoins propres à Nussbaum.

Comment les cinq mois étaient organisés

Cinq mois, c’est court pour un premier CRM, et le projet a traversé les vacances d’été. Cela a fonctionné parce que le périmètre a été fixé tôt et que les décisions ont été prises rapidement.

Analyse et conception. Nous avons cartographié le processus de vente, du premier contact à la commande : comment arrivent les leads, qui les qualifie, par quelles étapes passe une opportunité, ce que la direction veut voir. Le modèle de données suit ce processus, et non l’inverse.

Configuration de base. Comptes, contacts, leads, opportunités, activités et planification des visites, configurés dans le standard partout où c’était possible. Chaque adaptation évitée aujourd’hui est une adaptation qu’il ne faudra pas retester à chaque version.

Migration des données. Consolider Excel, Outlook et l’ECC a été la partie la plus difficile, comme presque toujours. Les tableaux contiennent des doublons, des contacts obsolètes et des champs de texte libre que chaque commercial interprète différemment. Nous avons nettoyé avant d’importer. Notre guide de migration d’Excel vers Sales Cloud V2 décrit ce travail en détail.

Extensions et intégration. En parallèle, nous avons développé les applications BTP et le raccordement à l’ECC (détails ci-dessous).

Formation et mise en production. La formation intensive était un investissement délibéré. Un CRM n’offre de visibilité sur le pipeline que si les équipes le tiennent à jour, et cela dépend de sa facilité d’utilisation par rapport au tableau qu’il remplace.

Ce que nous avons construit au-dessus du standard

Trois applications sur mesure sur SAP BTP (CAP sur Cloud Foundry) couvrent ce que le produit standard ne fait pas seul :

• Spadoom Engage (CTI). Les appels entrants sont reconnus et la fiche client correspondante s’ouvre immédiatement. Plus personne ne cherche le client pendant qu’il parle déjà. Le fonctionnement technique d’une telle intégration téléphonique est expliqué dans notre guide d’intégration CTI pour Sales Cloud V2.
• Service de leads par IA. Les courriels entrants sont analysés automatiquement et transformés en leads qualifiés dans le CRM, au lieu de rester dans une boîte de réception.
• Intégration SharePoint. Les documents restent dans SharePoint, où Nussbaum les gère déjà, et sont accessibles depuis le CRM.

Ce qui a changé pour Nussbaum

Un pipeline, en temps réel. La direction travaille avec un tableau de bord qui affiche les indicateurs clés, du pipeline des opportunités aux activités de chaque collaborateur, au lieu d’un tableau compilé à la main chaque mois.

Une base de données fiable. Marketing, vente et direction utilisent les mêmes données clients, à jour. Les trois sources séparées ne sont plus l’endroit où se trouve la vérité.

Un quotidien commercial allégé. La reconnaissance des appels fait gagner du temps à chaque conversation, les leads arrivent déjà saisis et la planification des visites repose sur des données visibles par tous.

De la valeur dès le premier jour. Avec une mise en production après cinq mois, les bénéfices sont arrivés tôt. Selon la direction marketing de Nussbaum, Spadoom a « mis de l’ordre dans notre chaos de données en un temps record ».

Ce que vous pouvez retenir du projet Nussbaum

Commencez par le pipeline. La visibilité sur le pipeline est ce que la direction ressent en premier. Le reporting avancé et l’automatisation peuvent suivre, une fois les bases entrées dans le quotidien.

Prévoyez du temps pour la qualité des données. Quitter les tableaux Excel paraît simple et ne l’est jamais. Traitez le nettoyage comme un lot de travail à part entière, avec des responsables côté client.

Raccordez l’ERP dès le départ. Un CRM qui ignore les commandes et les clients de l’ERP perd vite la confiance des utilisateurs. Il en va de même plus tard, lors du passage d’ECC à S/4HANA : notre approche de transformation couvre l’ERP et le CX avec une seule équipe, pour que la jonction entre les deux ne devienne pas une faille.

Connaissez les limites du produit avant de promettre. Certaines exigences se résolvent mieux par une extension BTP qu’en forçant le standard. Nous avons décrit où V2 reste en deçà dans notre évaluation honnête des limites de Sales Cloud V2.

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Questions fréquentes

Que fait Nussbaum Matzingen ?

Nussbaum Matzingen AG est un fabricant suisse d’emballages. Avant le projet, l’entreprise n’avait pas de CRM central ; les informations commerciales étaient dispersées entre Excel, Outlook et SAP ECC.

Combien de temps a duré l’implémentation chez Nussbaum ?

Cinq mois du lancement à la mise en production, vacances d’été comprises. Cette durée couvrait la configuration de Sales Cloud V2, la migration depuis trois sources de données, le raccordement à l’ECC via SAP Integration Suite et trois extensions BTP.

Pouvons-nous atteindre un délai comparable ?

Oui, si le périmètre est ciblé et que votre équipe peut décider rapidement. Les principales variables sont la qualité des données, le nombre de systèmes à intégrer et l’étendue de la première version. Les déploiements plus larges, avec plusieurs ERP ou pays, prennent plus de temps, et nous vous le disons lors du premier atelier, pas au milieu du projet.

Sales Cloud V2 fonctionne-t-il avec SAP ECC ou seulement avec S/4HANA ?

Avec les deux. Chez Nussbaum, nous avons raccordé l’ECC sur site via SAP Integration Suite et effectué la configuration nécessaire côté ECC. Si vous passez plus tard à S/4HANA, le CRM reste en place et l’intégration est adaptée.

Quelles applications sur mesure Spadoom a-t-il développées pour Nussbaum ?

Trois applications side-by-side sur SAP BTP : Spadoom Engage pour la CTI (la fiche client s’ouvre avec l’appel entrant), un service de leads par IA qui transforme les courriels entrants en leads qualifiés, et une intégration SharePoint pour les documents.