Comment Nussbaum a obtenu une visibilité complète sur son pipeline avec SAP Sales Cloud V2

Nussbaum construit, installe et entretient des ascenseurs dans toute la Suisse. L’un des principaux fabricants d’ascenseurs du pays. Leur équipe commerciale gère un pipeline couvrant les nouvelles installations, les modernisations et les contrats de maintenance à long terme.

Le problème était simple, prima vista : personne n’avait une vue claire de ce pipeline. Les données commerciales vivaient dans des tableurs, des fils d’e-mails et dans la tête de chaque commercial. La direction ne pouvait pas répondre aux questions de base. Quel est le montant dans le pipeline ? Qu’est-ce qui se conclut ce trimestre ? Où sommes-nous bloqués ?

Ils avaient besoin d’un CRM. Mais pas n’importe quel CRM. Un CRM qu’une équipe commerciale terrain passant l’essentiel de son temps sur les chantiers utiliserait réellement. C’est une toute autre exigence.

TL;DR : Nussbaum est passé de zéro CRM à la production sur SAP Sales Cloud V2 en 5 mois. En 4 semaines, 40 % de toutes les interactions CRM se faisaient sur mobile. Les cycles de vente ont diminué de 15 % en 6 mois. Les facteurs clés de succès : discipline de périmètre (le pipeline d’abord, tout le reste en phase 2), tests mobile-first, et nettoyage manuel des données avant l’import. Les commerciaux ne passent que 30 % de leur temps à vendre réellement (Salesforce, 2024) : l’implémentation V2 de Nussbaum visait à inverser ce ratio.

Pourquoi Nussbaum a-t-il choisi SAP Sales Cloud V2 ?

Le marché mondial du CRM a atteint 73,4 milliards de dollars en 2024, les déploiements cloud représentant 58,2 % du chiffre d’affaires (Grand View Research, 2024). Nussbaum a évalué plusieurs options. Sales Cloud V2 l’a emporté pour trois raisons.

L’intégration avec SAP. Nussbaum utilise SAP comme ERP. V2 se connecte nativement à S/4HANA pour les données maîtres : comptes, contacts, produits. Pas de middleware nécessaire pour les fondamentaux. Avec 55 % des membres de l’ASUG utilisant désormais SAP BTP (ASUG, 2025), l’écosystème autour de V2 grandit vite.

La conception mobile-first. L’interface Fiori de V2 fonctionne sur tablettes et téléphones dès la sortie de la boîte. Les commerciaux terrain peuvent mettre à jour les opportunités depuis un chantier. Pour une équipe qui vit sur les chantiers, un CRM uniquement desktop est mort-né. Exigence ferme. Point final.

Les prévisions alimentées par l’IA. V2 inclut une IA intégrée pour la prévision du pipeline et le scoring des opportunités. Pour une entreprise qui n’avait aucune visibilité sur son pipeline, passer directement aux prévisions assistées par l’IA était un beau bond en avant.

Comment l’implémentation en 5 mois s’est-elle déroulée ?

Nous avons commencé en janvier. La mise en production était en mai. C’est rapide pour un CRM d’entreprise, mais faisable quand on garde un périmètre serré et qu’on décide vite.

Mois 1 : découverte et conception. Nous avons cartographié le processus de vente de Nussbaum de bout en bout. Trois types de pipeline : nouvelles installations, modernisations, contrats de maintenance. Chacun avec des étapes, des parties prenantes et des besoins de données différents. Nous avons conçu le modèle de données V2 autour de ces trois pipelines. Pas l’inverse.

Mois 2 : configuration principale. Gestion des opportunités, hiérarchie des comptes, attribution territoriale, workflows d’approbation. Fonctionnalités V2 standard : configurées, pas personnalisées. C’est là que la discipline paie. Le CRM rapporte 3,10 dollars par dollar investi quand il est bien implémenté, les gains de temps représentant 51 % du ROI (Nucleus Research, 2024). La sur-personnalisation tue ce retour.

Mois 3 : intégration et données. Intégration S/4HANA pour les données maîtres. Migration des données pipeline historiques depuis les tableurs. C’était plus laborieux que prévu. Et j’aurais dû le prévoir. Une étude évaluée par les pairs a montré que 94 % des tableurs d’entreprise contiennent des erreurs (Poon et al., Frontiers of Computer Science, 2024). Nous avons passé du temps supplémentaire sur le nettoyage des données. Chaque heure en valait la peine.

Mois 4 : tests d’acceptation utilisateur. Les utilisateurs clés de chaque région ont testé le système avec des scénarios réels. Deux cycles d’UAT. L’expérience mobile a reçu le plus de retours et les réactions les plus positives. Les commerciaux l’ont aimée. C’est à ce moment-là que j’ai su que l’adoption suivrait.

Mois 5 : formation et mise en production. Sessions de formation régionales, support sur site pendant les deux premières semaines. Mise en production un lundi matin. Dès le vendredi, 85 % de l’équipe commerciale s’était connectée et avait créé ou mis à jour au moins une opportunité.

Qu’est-ce qui a réellement changé pour Nussbaum ?

Visibilité pipeline en temps réel. Pour la première fois, la direction peut voir l’ensemble du pipeline en une seule vue. Filtré par région, type de produit, phase de vente. Mis à jour en temps réel, pas dans un rapport Excel mensuel. Cela seul justifiait l’investissement. Le directeur commercial m’a dit que c’est la seule chose qui a changé leur façon de piloter l’entreprise.

Accès mobile pour le terrain. Les commerciaux mettent à jour les opportunités depuis leur téléphone entre les visites de chantier. En 4 semaines, l’usage mobile représentait 40 % de toutes les interactions CRM. Ce n’est pas un indicateur de vanité. Cela signifie que les données restent à jour parce que les saisir n’exige pas de s’asseoir à un bureau.

Prévisions alimentées par l’IA. Le modèle de prévision intégré de V2 analyse les données du pipeline et signale les affaires à risque. Après 3 mois de données propres, les prévisions sont devenues assez précises pour la planification trimestrielle. Ils sont passés du ressenti à une planification basée sur les données. C’est un grand changement pour n’importe quelle organisation commerciale.

Cycles de vente plus rapides. Avec une meilleure visibilité est venue une meilleure discipline. Les opportunités stagnantes sont signalées. Les relances ont lieu dans les temps. 15 % de réduction du temps moyen de cycle de vente dans les 6 premiers mois. Pas parce que l’outil est magique. Parce que les gens voient ce qui se passe et agissent en conséquence.

Processus cohérent. Les trois types de pipeline suivent désormais un processus défini avec des étapes claires et des champs obligatoires. Le « je mettrai à jour le tableur plus tard » a disparu parce que le CRM est réellement plus rapide que le tableur ne l’a jamais été.

Qu’est-ce qui a fait réussir cette implémentation ?

Deux éléments se distinguent.

La discipline de périmètre. Nous avons dit non à beaucoup de choses. Rapports personnalisés ? Phase 2. Intégration marketing ? Phase 2. Chaînes d’approbation complexes ? Simplifiées d’abord, affinées ensuite. Je pense que les entreprises qui essaient de répliquer 100 % de leur liste de souhaits avant le lancement sont celles qui explosent leurs délais et leurs budgets. À chaque fois. Restez serré. Livrez. Itérez.

L’approche d’implémentation terrain. Nous avions régulièrement des consultants sur site chez Nussbaum. Pas seulement pour des ateliers. Pour des sessions de travail où nous configurions le système ensemble avec les utilisateurs clés. Cela a créé un sentiment d’appropriation et fait remonter les problèmes d’ergonomie tôt. 67 % des commerciaux ne s’attendent pas à atteindre leur quota, et 84 % l’ont manqué l’année précédente (Salesforce, 2024). Un CRM que les commerciaux ont contribué à façonner est un CRM qu’ils utiliseront réellement.

L’architecture de V2 a aussi aidé. La structure API propre a rendu notre intégration S/4HANA directe. L’interface Fiori a réduit le temps de formation. Et elle a l’air moderne, ce qui ne devrait pas compter mais compte absolument pour l’adoption.

Que pouvez-vous retenir du projet Nussbaum ?

Commencez par le pipeline. N’essayez pas de tout faire en même temps. La visibilité du pipeline offre le ROI le plus immédiat. Tout le reste peut venir en phase 2.

Le mobile compte. Si votre équipe commerciale est sur le terrain, l’adoption mobile détermine le succès du projet. Testez tôt. Testez souvent. Si ça ne marche pas sur un téléphone sur un chantier, ça ne marche pas.

La qualité des données est la partie difficile. Migrer depuis des tableurs semble simple. C’est un chantier. Prévoyez du temps pour le nettoyage des données. Cela prendra plus de temps que prévu.

L’IA a besoin de données. Les fonctionnalités IA de V2 nécessitent quelques mois de données propres avant de devenir utiles. Calibrez les attentes en conséquence. Ne faites pas de démo de prévision IA le jour 1 avec des données de tableur fraîchement importées.

Cinq mois, c’est réaliste. Pour une implémentation ciblée avec une équipe client engagée, 5 mois du lancement à la mise en production fonctionne. Nous l’avons fait.

Vous voulez une visibilité pipeline comme Nussbaum ? Nous vous montrerons ce qui est réaliste pour votre organisation et votre calendrier. Contactez-nous.

Questions fréquentes

Pour combien d’utilisateurs Nussbaum a-t-il déployé Sales Cloud V2 ?

Nussbaum a déployé V2 sur l’ensemble de son organisation commerciale, couvrant plusieurs régions de Suisse. L’implémentation supportait trois types de pipeline distincts (nouvelles installations, modernisations, contrats de maintenance) avec un accès basé sur les rôles pour les commerciaux terrain, les responsables régionaux et la direction. Le taux de connexion de 85 % la première semaine couvrait tous les groupes d’utilisateurs.

Pouvons-nous atteindre un calendrier similaire pour notre implémentation ?

Cinq mois, c’est réaliste pour une implémentation ciblée avec un périmètre clair. Les variables clés sont la qualité des données (des tableurs propres économisent des semaines), la vitesse de décision (à quelle vitesse votre équipe peut-elle valider les configurations ?) et la discipline de périmètre (le pipeline principal d’abord, les extras en phase 2). Les implémentations plus complexes avec plusieurs ERP, de fortes personnalisations ou des déploiements mondiaux prennent typiquement 6 à 9 mois.

Sales Cloud V2 fonctionne-t-il hors ligne pour les équipes terrain ?

L’interface Fiori de V2 fonctionne dans les navigateurs mobiles et offre une expérience responsive pour les mises à jour terrain. Pour une vraie capacité hors ligne (par exemple dans des cages d’ascenseur ou des sous-sols sans signal), des applications BTP sur mesure peuvent être construites, comme nous l’avons fait pour intelligentfood. Les commerciaux de Nussbaum utilisent V2 principalement dans des zones avec couverture cellulaire, ce qui couvre la plupart des chantiers.

Quel ROI attendre d’une implémentation V2 ?

Le CRM rapporte en moyenne 3,10 dollars par dollar investi (Nucleus Research, 2024), les gains de temps représentant 51 % de ce retour. Les résultats spécifiques de Nussbaum (cycles de vente 15 % plus rapides, 40 % d’adoption mobile, prévisions en temps réel) sont représentatifs de ce qu’une implémentation bien cadrée livre. La plupart de nos clients constatent un ROI mesurable dans les 3 à 6 mois suivant la mise en production.

Que se passe-t-il après la mise en production ?

Nous fournissons un support actif pendant les 1 à 2 premières semaines, puis passons à une période d’hypercare structurée. Les fonctionnalités de phase 2 (reporting avancé, intégration marketing, automatisation supplémentaire) démarrent typiquement 2 à 3 mois après la mise en production, une fois que l’équipe est à l’aise avec le système de base et a accumulé assez de données pour que les fonctionnalités IA deviennent utiles.