SAP Sales Cloud V2 per il settore manifatturiero: cosa serve davvero al vostro team di vendita

I team di vendita del settore manifatturiero hanno bisogno di un CRM che dialoghi con l’ERP. SAP Sales Cloud V2 può mostrare nell’offerta prezzi, disponibilità e stato del credito provenienti da S/4HANA, replicare clienti, prodotti e ordini e fornire alla forza vendita un’app mobile. Questo articolo indica le priorità, ciò che dipende dalla vostra configurazione ERP e quanto durano le singole fasi nella nostra pianificazione.

In sintesi: per le aziende manifatturiere il valore di SAP Sales Cloud V2 sta nel punto di contatto con l’ERP. Collegate prima S/4HANA (oppure ECC tramite SAP Integration Suite), così i venditori fanno offerte con prezzi, disponibilità e stato del credito reali invece che con vecchi listini. Poi aggiungete territori, vendita guidata, forza vendita mobile e, per i prodotti configurabili, SAP CPQ. Il CRM di base con integrazione S/4HANA richiede da 10 a 16 settimane nella nostra pianificazione; CPQ ne aggiunge da 4 a 6.

Il problema del CRM nel manifatturiero

I team di vendita del settore manifatturiero descrivono di solito le stesse frustrazioni. Lavorano nel vuoto tra CRM ed ERP, e quel vuoto costa ordini.

Offerte basate su listini superati. Un account manager regionale apre un foglio di calcolo aggiornato l’ultima volta tre settimane fa. Il cliente chiede il prezzo di 500 pezzi di un componente e il venditore dà una cifra. Due giorni dopo l’ufficio interno segnala che il prezzo è cambiato: l’offerta è sbagliata e la fiducia ne risente.

Disponibilità verificata al telefono. Un venditore in trasferta chiama il magazzino per sapere se un prodotto è disponibile. A volte la risposta arriva in dieci minuti, a volte in due ore. Nel frattempo il cliente potrebbe già parlare con un concorrente che ha risposto subito.

Storico ordini e interazioni in sistemi diversi. L’ERP conosce ogni ordine, consegna e fattura. Il CRM, se esiste, conosce appuntamenti, e-mail e chiamate. Gli account manager vanno agli incontri senza sapere cosa il cliente ha ordinato nell’ultimo trimestre o se ci sono reclami aperti.

Visibilità sulla pipeline solo con il rituale del foglio di calcolo. Ogni venerdì qualcuno consolida fogli di calcolo, e-mail e dati del CRM in un report per la direzione. Il lunedì è già superato.

Il risultato: ordini persi per offerte lente, margini erosi da errori di prezzo e una guida poco efficace a causa di dati frammentati. Nussbaum Matzingen, un produttore svizzero di imballaggi, partiva proprio da questa situazione: dati dei clienti, lead e opportunità sparsi tra Excel, cartelle di Outlook e SAP ECC, senza una visione affidabile della pipeline.

Come interviene Sales Cloud V2

SAP Sales Cloud V2 è un prodotto nuovo, non C4C con una nuova interfaccia. L’architettura è cloud-native e SAP fornisce contenuti di integrazione standard per S/4HANA. I limiti che esistono ancora sono descritti nella nostra valutazione degli attuali limiti di V2.

Integrazione con S/4HANA

Per le aziende manifatturiere è il cuore del progetto. Ciò che vedono i venditori dipende dallo scenario configurato e dall’edizione ERP, ma i componenti standard sono chiari:

Prezzi di S/4HANA nell’offerta. Se il tipo di documento dell’offerta di vendita è configurato per la simulazione esterna dei prezzi, V2 simula l’ordine in S/4HANA. L’offerta mostra i prezzi che S/4HANA calcola con le proprie condizioni, compresi accordi e sconti specifici per cliente. Nessun listino separato da gestire nel CRM.

Disponibilità e stato del credito. La stessa simulazione restituisce le quantità confermate (in tempo o in ritardo) e lo stato del credito del cliente. Il venditore vede se la quantità è consegnabile alla data richiesta prima che l’offerta parta (SAP Sales Cloud V2 Solution Guide).

Ordini verso l’ERP. Un’offerta accettata diventa un ordine cliente replicato in S/4HANA; stato dell’ordine e conferma tornano nel CRM.

Contenuti di integrazione standard, non interfacce su misura. SAP mette a disposizione pacchetti di integrazione per S/4HANA Cloud e on-premise sul SAP Business Accelerator Hub, eseguiti su SAP Integration Suite. Per S/4HANA Cloud Public Edition, SAP documenta in dettaglio lo scenario di simulazione e trasferimento (SAP Help). Mappature, autorizzazioni e monitoraggio vanno comunque implementati e testati.

Anche ECC è possibile. Per le aziende che lavorano ancora con SAP ECC, il collegamento passa da SAP Integration Suite. Da Nussbaum abbiamo collegato così il sistema ECC on-premise, compresa la configurazione necessaria sul lato ECC.

Descriviamo l’architettura di riferimento nell’articolo sull’integrazione tra Sales Cloud V2 e S/4HANA Public Cloud e i vantaggi di un unico stack in S/4HANA Public Cloud e Sales Cloud V2 come stack integrato.

Territori e obiettivi

Le organizzazioni di vendita del manifatturiero nell’area DACH sono spesso strutturate per regione: una persona segue la Baviera, un’altra la Romandia, una terza il Nord Italia. V2 le rappresenta con la gestione dei territori.

Gerarchie di territori. Definite i territori per area geografica, linea di prodotto, segmento di clientela o una combinazione. Le regole di assegnazione stabiliscono a quale territorio appartiene un cliente, un lead o un’opportunità, e un riallineamento aggiorna i documenti esistenti quando la struttura cambia.

Obiettivi e previsioni. Gli obiettivi di vendita si pianificano per territorio o unità di vendita e confluiscono nel pipeline manager e nel forecast tracker, che confrontano le previsioni inviate con obiettivi e pipeline.

Assegnazione automatica dei lead. Quando arriva un lead (sito web, scansione in fiera o una campagna di SAP Engagement Cloud), le regole di assegnazione lo indirizzano al venditore responsabile. La riunione del lunedì per distribuire i lead non serve più.

Vendita guidata per prodotti tecnici

I cicli di vendita del manifatturiero sono raramente semplici. Chi vende impianti industriali o componenti specializzati deve raccogliere i requisiti tecnici, verificare la compatibilità e assicurarsi che la soluzione proposta sia adatta all’applicazione del cliente.

Playbook per fase di vendita. I playbook di V2 propongono attività e azioni per ogni fase. Un playbook per la vendita di un impianto può richiedere un sopralluogo tecnico in fase di qualificazione e una verifica dell’ufficio tecnico prima dell’offerta.

Informazioni obbligatorie per tipo di opportunità. Definite cosa va raccolto: ambiente operativo, requisiti normativi, interfacce, aspettative di servizio. Così il processo resta uniforme in tutto il team.

Configurazione delle varianti con SAP CPQ. Quando i prodotti hanno opzioni configurabili (dimensioni, materiali, rivestimenti, accessori), V2 lavora con SAP CPQ per il flusso configure-price-quote. Da BDTronic, produttore di sistemi di dosaggio, plasma e riscaldamento, la vendita guidata e le regole di configurazione in SAP CPQ hanno ridotto del 70% i tempi di preparazione delle offerte. Se CPQ vi serva davvero lo chiarisce il nostro articolo su quando serve SAP CPQ accanto a S/4HANA Public Cloud.

Mobilità per la forza vendita

I venditori del manifatturiero passano molto tempo in viaggio e presso i clienti. Un CRM che funziona solo alla scrivania non viene usato.

CRM su tablet e telefono. Con l’app mobile di SAP Sales Cloud la forza vendita lavora su clienti, opportunità, offerte e attività direttamente dal dispositivo.

Dati offline. Gli amministratori scelgono quali entità scaricare per l’uso offline; le modifiche fatte offline si sincronizzano quando il dispositivo torna in rete. Per stabilimenti e magazzini con scarsa copertura, verificatelo con le vostre entità reali prima del rollout.

Visite e attività successive. V2 supporta la preparazione e la registrazione delle visite ai clienti. Dopo una visita il venditore registra l’esito e crea le attività successive dallo stesso record.

L’IA nel processo di vendita

SAP integra l’IA in V2 passo dopo passo. Per le aziende con uno storico di pipeline sufficiente, alcune funzioni sono già utili:

Punteggio delle opportunità. Un modello di machine learning addestrato sulle opportunità passate stima la probabilità di chiusura. Un rapporto di SAP indica se i vostri dati sono sufficienti; per set di dati ridotti SAP offre un modello pre-addestrato.

Opportunità ferme. Le analisi della pipeline mostrano le opportunità ferme in una fase molto più a lungo del solito o con attività in calo, prima della corsa di fine trimestre.

Joule per preparare gli incontri. Prima di un incontro con il cliente, Joule riassume i dati dell’account: ordini recenti, opportunità aperte, casi di servizio, ultima interazione. Joule richiede l’attivazione tramite SAP Business AI Platform (BAIP, ex BTP). La nostra guida pratica a Joule mostra cosa fa nel lavoro quotidiano.

Cosa funziona nella pratica

Queste indicazioni vengono dai nostri progetti Sales Cloud V2 nel manifatturiero e nel commercio all’ingrosso.

Iniziate da pipeline e integrazione con S/4HANA, non dall’intera gamma di funzioni. La tentazione è introdurre tutto insieme: territori, vendita guidata, previsioni, mobile. Portate prima in produzione la gestione della pipeline e l’integrazione ERP. Quando i venditori fanno offerte con prezzi e disponibilità reali, l’adozione segue, e il resto si costruisce sopra.

Date prima l’app mobile alla forza vendita esterna. Se i vostri venditori passano più di metà del tempo fuori ufficio, partite dall’app mobile. Chi comincia dal mobile registra le attività subito; chi comincia dal desktop vive il CRM come un dovere settimanale.

Pulite l’anagrafica clienti nell’ERP prima dell’importazione nel CRM. La maggior parte dei sistemi ERP contiene clienti doppi: nomi leggermente diversi, indirizzi vecchi, contatti inattivi. Migrarli in un nuovo CRM sposta solo il problema. Prevedete due-tre settimane di pulizia dei dati ERP prima della migrazione.

Da tre a cinque fasi di pipeline nel primo rilascio. Le aziende manifatturiere tendono a trasferire nella pipeline l’intera metodologia di vendita: otto fasi con sotto-fasi e ramificazioni. Il risultato è una bassa adozione. Partite con lead, qualificata, offerta, trattativa, vinta/persa e aggiungete dettagli nella seconda fase.

La visibilità sulle attività è ciò che serve davvero ai responsabili. La maggior parte dei direttori vendite chiede visibilità sulla pipeline. Quello che serve è visibilità sulle attività: quanti contatti con i clienti a settimana, quali clienti ricevono attenzione, dove sono le lacune. Le analisi delle attività di V2 la forniscono senza chiedere report aggiuntivi ai venditori.

Tempi di implementazione per le aziende manifatturiere

Ogni progetto è diverso. Questi sono gli intervalli con cui pianifichiamo.

CRM di base con integrazione S/4HANA: da 10 a 16 settimane. Pipeline, gestione di clienti e contatti, integrazione S/4HANA per prezzi, disponibilità e dati degli ordini, reporting di base e formazione. L’intervallo dipende dalla complessità del panorama ERP e dallo stato dei dati. Da Nussbaum, la piattaforma Sales Cloud V2 completa, integrazione ECC tramite SAP Integration Suite compresa, è andata in produzione in cinque mesi.

CPQ e vendita guidata: da 4 a 6 settimane in più. Se i prodotti richiedono configurazione, aggiungete SAP CPQ quando il CRM di base è stabile. I playbook di vendita guidata si possono configurare in parallelo.

Ulteriori regioni: da 2 a 4 settimane in più per regione. Dopo il primo paese o la prima regione, ogni territorio aggiuntivo richiede configurazione dei territori, formazione locale e convalida dei dati. Ogni regione successiva procede più rapidamente.

Per i team più piccoli c’è una strada più veloce. Il nostro programma CRM in 10 giorni mette in produzione il nucleo di Sales Cloud V2 per team più piccoli: pipeline, clienti, mobile e integrazioni di base.

Come strutturiamo i progetti è descritto in Come lavoriamo.

A chi si rivolge

Aziende manifatturiere B2B con una forza vendita strutturata. Dal fornitore di componenti di medie dimensioni al grande costruttore di impianti, la piattaforma cresce con il team.

Aziende con SAP ERP. Se usate S/4HANA (cloud o on-premise) o ECC, i venditori ricevono i dati ERP nel CRM tramite i contenuti di integrazione standard di SAP invece che con interfacce su misura. Se state pianificando anche il passaggio dell’ERP, considerate le due cose insieme: forniamo il nucleo S/4HANA Public Cloud e il CRM con un unico team, e la nostra panoramica sui partner SAP per Cloud ERP e CRM in Svizzera spiega perché conta.

Produttori con una propria attività all’ingrosso. Cataloghi ampi e margini ridotti rendono particolarmente preziosi prezzi e disponibilità reali nelle mani dei venditori. Il nostro articolo sulla customer experience SAP per i produttori tratta anche servizio e commercio elettronico. Se la distribuzione è il cuore dell’attività e non un ramo secondario, la nostra guida a Sales Cloud V2 per il commercio all’ingrosso e la distribuzione approfondisce acquisizione degli ordini, pianificazione dei giri e visibilità sui margini.

Organizzazioni che passano da fogli di calcolo, Salesforce o SAP C4C (V1). Da Excel, la nostra guida al passaggio da Excel a Sales Cloud V2 descrive i passi pratici. Da Salesforce con un backend SAP, V2 elimina un intero livello di integrazione. Da C4C, il Data Transfer Tool di SAP trasferisce i dati e il nostro articolo sulla strategia di migrazione copre il resto.

Per una panoramica completa del prodotto, consultate la nostra pagina su SAP Sales Cloud V2. Come lo realizziamo in un progetto è descritto nella nostra pagina SAP CRM per le aziende manifatturiere in Svizzera.

Domande frequenti

I venditori vedono prezzi e disponibilità di S/4HANA in SAP Sales Cloud V2?

Sì, nell’offerta di vendita. Se il tipo di documento dell’offerta è configurato per la simulazione esterna dei prezzi, V2 simula l’ordine in S/4HANA e mostra i prezzi calcolati, le quantità confermate (available-to-promise) e lo stato del credito. SAP mette a disposizione i contenuti di integrazione per S/4HANA Cloud e on-premise sul SAP Business Accelerator Hub.

SAP Sales Cloud V2 funziona con SAP ECC?

Sì, tramite SAP Integration Suite. Da Nussbaum Matzingen, un produttore di imballaggi, abbiamo collegato così il sistema ECC on-premise nell’ambito di un’implementazione di Sales Cloud V2 durata cinque mesi. Chi pianifica il passaggio a S/4HANA dovrebbe progettare fin dall’inizio l’integrazione del CRM con quell’obiettivo.

Quanto dura l’introduzione di Sales Cloud V2 per un’azienda manifatturiera?

Nella nostra pianificazione, il CRM di base con integrazione S/4HANA per prezzi, disponibilità e dati degli ordini richiede da 10 a 16 settimane, a seconda del panorama ERP e della qualità dei dati. CPQ aggiunge circa 4-6 settimane; ogni ulteriore paese o regione da 2 a 4 settimane.

Serve SAP CPQ per i prodotti configurabili?

Solo se i prodotti hanno una vera logica di configurazione: opzioni che dipendono l’una dall’altra, prezzi per variante, verifica tecnica. Per prodotti standard con prezzi specifici per cliente spesso basta l’offerta di vendita di V2 con i prezzi di S/4HANA. Per macchine e impianti configurabili, SAP CPQ guida il venditore verso un’offerta valida e con il prezzo corretto.

Prossimo passo

Se state valutando un CRM per il team di vendita di un’azienda manifatturiera, o volete sostituire un sistema non collegato al vostro ERP, parlate con il nostro team. Vi mostreremo come appare l’integrazione per il vostro panorama S/4HANA o ECC.