SAP Sales Cloud V2 für die Fertigungsindustrie: Was Ihr Vertriebsteam wirklich braucht

Vertriebsteams in der Fertigung brauchen ein CRM, das mit dem ERP spricht. SAP Sales Cloud V2 kann im Angebot Preise, Verfügbarkeit und Kreditstatus aus S/4HANA anzeigen, Kunden, Produkte und Aufträge replizieren und dem Aussendienst eine mobile App geben. Dieser Beitrag zeigt, was Vorrang hat, was von Ihrem ERP-Aufbau abhängt und wie lange die einzelnen Phasen in unserer Planung dauern.

Kurzfassung: Für Hersteller liegt der Nutzen von SAP Sales Cloud V2 an der Nahtstelle zum ERP. Binden Sie zuerst S/4HANA an (oder ECC über SAP Integration Suite), damit Ihr Vertrieb mit echten Preisen, Verfügbarkeiten und Kreditstatus anbietet statt mit alten Preislisten. Danach folgen Territorien, Guided Selling, mobiler Aussendienst und, bei konfigurierbaren Produkten, SAP CPQ. Das Kern-CRM mit S/4HANA-Integration dauert in unserer Planung 10 bis 16 Wochen, CPQ kommt mit 4 bis 6 Wochen dazu.

Das CRM-Problem in der Fertigung

Vertriebsteams in der Fertigung schildern meist dieselben Frustrationen. Sie arbeiten in der Lücke zwischen CRM und ERP, und diese Lücke kostet Aufträge.

Angebote nach veralteten Preislisten. Ein regionaler Account Manager öffnet eine Tabelle, die vor drei Wochen zuletzt aktualisiert wurde. Der Kunde fragt nach dem Preis für 500 Stück einer Komponente, der Verkäufer nennt eine Zahl. Zwei Tage später meldet der Innendienst, dass sich der Preis geändert hat. Das Angebot stimmt nicht, und das Vertrauen leidet.

Verfügbarkeit per Telefon. Ein Aussendienstmitarbeiter ruft im Lager an, um zu fragen, ob ein Produkt vorrätig ist. Manchmal kommt die Antwort nach zehn Minuten, manchmal nach zwei Stunden. Bis dahin spricht der Kunde vielleicht schon mit einem Mitbewerber, der sofort antworten konnte.

Auftragshistorie und Kundenkontakte in getrennten Systemen. Das ERP kennt jeden Auftrag, jede Lieferung und jede Rechnung. Das CRM, falls vorhanden, kennt Termine, E-Mails und Anrufe. Account Manager gehen in Kundentermine, ohne zu wissen, was der Kunde im letzten Quartal bestellt hat oder ob Reklamationen offen sind.

Pipeline-Transparenz nur mit Tabellenritual. Jeden Freitag führt jemand Tabellen, E-Mails und CRM-Einträge zu einem Management-Bericht zusammen. Am Montag ist er veraltet.

Das Ergebnis: verlorene Aufträge wegen langsamer Angebote, Margenverlust durch Preisfehler und schlechte Steuerung wegen verstreuter Daten. Nussbaum Matzingen, ein Schweizer Verpackungshersteller, stand genau vor dieser Ausgangslage: Kundendaten, Leads und Opportunities verteilt auf Excel, Outlook-Ordner und SAP ECC, ohne verlässlichen Blick auf die Pipeline.

Was Sales Cloud V2 dagegen tut

SAP Sales Cloud V2 ist ein neues Produkt, nicht C4C mit neuer Oberfläche. Die Architektur ist cloud-nativ, und SAP liefert Standard-Integrationsinhalte für S/4HANA. Welche Grenzen es noch gibt, beschreibt unsere Einschätzung der aktuellen Grenzen von V2.

S/4HANA-Integration

Für Hersteller ist das der Kern. Was der Vertrieb sieht, hängt vom konfigurierten Szenario und der ERP-Edition ab, doch die Standardbausteine sind klar:

Preise aus S/4HANA im Angebot. Ist die Belegart des Verkaufsangebots für die externe Preissimulation konfiguriert, simuliert V2 den Auftrag in S/4HANA. Das Angebot zeigt die Preise, die S/4HANA mit seinen eigenen Konditionen ermittelt, einschliesslich kundenspezifischer Vereinbarungen und Rabatte. Eine separate Preisliste im CRM entfällt.

Verfügbarkeit und Kreditstatus. Dieselbe Simulation liefert die bestätigten Mengen (termingerecht oder verspätet) und den Kreditstatus des Kunden. Der Verkäufer sieht, ob die Menge zum Wunschtermin lieferbar ist, bevor das Angebot hinausgeht (SAP Sales Cloud V2 Solution Guide).

Aufträge ins ERP. Ein angenommenes Angebot wird zum Kundenauftrag, der nach S/4HANA repliziert wird; Auftragsstatus und Bestätigung fliessen ins CRM zurück.

Standard-Integrationsinhalte statt Eigenbau. SAP stellt Integrationspakete für S/4HANA Cloud und On-Premise im SAP Business Accelerator Hub bereit, betrieben auf SAP Integration Suite. Für S/4HANA Cloud Public Edition dokumentiert SAP das Simulations- und Übertragungsszenario im Detail (SAP Help). Zuordnungen, Berechtigungen und Monitoring müssen trotzdem umgesetzt und getestet werden.

Auch ECC ist möglich. Für Hersteller, die noch mit SAP ECC arbeiten, läuft die Anbindung über SAP Integration Suite. Bei Nussbaum haben wir das On-Premise-ECC auf diesem Weg angebunden, einschliesslich der nötigen Konfiguration auf der ECC-Seite.

Die Zielarchitektur beschreiben wir im Beitrag zur Integration von Sales Cloud V2 und S/4HANA Public Cloud, den Nutzen beider Systeme auf einem Stack in S/4HANA Public Cloud und Sales Cloud V2 als integrierter Stack.

Territorien und Ziele

Vertriebsorganisationen in der DACH-Fertigung sind oft regional aufgebaut: Eine Person betreut Bayern, eine die Romandie, eine dritte Norditalien. V2 bildet das mit dem Territorienmanagement ab.

Territorienhierarchien. Definieren Sie Territorien nach Geografie, Produktlinie, Kundensegment oder einer Kombination. Zuordnungsregeln bestimmen, zu welchem Territorium ein Konto, ein Lead oder eine Opportunity gehört, und eine Neuausrichtung aktualisiert bestehende Belege, wenn sich die Struktur ändert.

Ziele und Prognose. Verkaufsziele werden pro Territorium oder Verkaufseinheit geplant und fliessen in Pipeline Manager und Forecast Tracker, die eingereichte Prognosen mit Zielen und Pipeline vergleichen.

Automatische Lead-Verteilung. Kommt ein Lead herein (Website, Messe-Scan oder eine Kampagne in SAP Engagement Cloud), leiten ihn die Zuordnungsregeln an die zuständige Person weiter. Die Lead-Verteilung am Montagmorgen entfällt.

Guided Selling für technische Produkte

Verkaufszyklen in der Fertigung sind selten einfach. Wer Industrieanlagen oder spezialisierte Komponenten verkauft, muss technische Anforderungen erfassen, die Kompatibilität prüfen und sicherstellen, dass die angebotene Lösung zur Anwendung des Kunden passt.

Playbooks nach Verkaufsphase. Playbooks in V2 schlagen pro Phase Aktivitäten und Aktionen vor. Ein Playbook für den Verkauf einer Anlage kann in der Qualifizierung eine technische Besichtigung vor Ort und vor dem Angebot eine Prüfung durch die Konstruktion verlangen.

Pflichtangaben pro Opportunity-Typ. Legen Sie fest, was erfasst werden muss: Einsatzumgebung, regulatorische Anforderungen, Schnittstellen, Serviceerwartungen. So bleibt der Prozess im ganzen Team einheitlich.

Variantenkonfiguration mit SAP CPQ. Haben Produkte konfigurierbare Optionen (Grössen, Materialien, Beschichtungen, Zubehör), arbeitet V2 für den Configure-Price-Quote-Ablauf mit SAP CPQ zusammen. Bei BDTronic, einem Hersteller von Dosier-, Plasma- und Wärmesystemen, haben Guided Selling und Konfigurationsregeln in SAP CPQ die Angebotsdauer um 70 % verkürzt. Ob Sie CPQ überhaupt brauchen, klärt unser Beitrag Wann SAP CPQ neben S/4HANA Public Cloud nötig ist.

Mobil im Aussendienst

Vertriebsleute in der Fertigung sind viel unterwegs und bei Kunden vor Ort. Ein CRM, das nur am Schreibtisch funktioniert, wird nicht genutzt.

CRM auf Tablet und Telefon. Mit der mobilen App von SAP Sales Cloud arbeitet der Aussendienst mit Konten, Opportunities, Angeboten und Aktivitäten direkt auf dem Gerät.

Offline-Daten. Administratoren legen fest, welche Entitäten für die Offline-Nutzung heruntergeladen werden; offline vorgenommene Änderungen werden synchronisiert, sobald das Gerät wieder verbunden ist. Für Werkhallen und Lager mit schlechtem Empfang sollten Sie das vor dem Rollout mit Ihren echten Entitäten testen.

Besuche und Folgeaufgaben. V2 unterstützt die Vorbereitung und Erfassung von Kundenbesuchen. Nach einem Besuch hält der Verkäufer das Ergebnis fest und legt Folgeaufgaben direkt aus demselben Datensatz an.

KI im Verkaufsprozess

SAP baut KI schrittweise in V2 ein. Für Hersteller mit genügend Pipeline-Historie sind heute einige Funktionen nützlich:

Opportunity-Scoring. Ein Machine-Learning-Modell, trainiert mit vergangenen Opportunities, schätzt die Abschlusswahrscheinlichkeit. Ein Readiness-Bericht von SAP zeigt, ob Ihre Daten ausreichen; für kleinere Datenmengen bietet SAP ein vortrainiertes Modell an.

Stockende Opportunities. Pipeline-Analysen zeigen Opportunities, die deutlich länger als üblich in einer Phase stehen oder deren Aktivität nachgelassen hat, und zwar vor der Hektik am Quartalsende.

Joule für die Terminvorbereitung. Joule fasst vor einem Kundentermin die Kontodaten zusammen: jüngste Aufträge, offene Opportunities, Servicefälle, letzter Kontakt. Joule setzt ein Onboarding über SAP BAIP (ehemals BTP) voraus. Unser praktischer Leitfaden zu Joule zeigt, was es im Alltag leistet.

Was sich in der Praxis bewährt

Diese Erfahrungen stammen aus unseren Sales Cloud V2-Projekten in Fertigung und Grosshandel.

Mit Pipeline und S/4HANA-Integration beginnen, nicht mit dem vollen Funktionsumfang. Die Versuchung ist gross, alles auf einmal einzuführen: Territorien, Guided Selling, Prognose, Mobile. Bringen Sie zuerst Pipeline-Management und ERP-Integration produktiv. Sobald der Vertrieb mit echten Preisen und Verfügbarkeiten anbietet, folgt die Akzeptanz, und der Rest baut darauf auf.

Den Aussendienst zuerst mobil ausstatten. Verbringt Ihr Vertrieb mehr als die Hälfte der Zeit ausser Haus, starten Sie mit der mobilen App. Wer mobil beginnt, erfasst Aktivitäten sofort; wer am Desktop beginnt, behandelt das CRM als wöchentliche Pflichtübung.

Kundenstamm im ERP vor dem CRM-Import bereinigen. Die meisten ERP-Systeme enthalten doppelte Kunden: leicht abweichende Namen, alte Adressen, inaktive Kontakte. Wer sie in ein neues CRM migriert, verschiebt das Problem nur. Planen Sie zwei bis drei Wochen ERP-Datenbereinigung vor der CRM-Migration ein.

Drei bis fünf Pipeline-Phasen im ersten Release. Hersteller versuchen oft, ihre gesamte Vertriebsmethodik in die Pipeline zu übertragen: acht Phasen mit Unterphasen und Verzweigungen. Das Ergebnis ist geringe Akzeptanz. Starten Sie mit Lead, Qualifiziert, Angebot, Verhandlung, Gewonnen/Verloren und verfeinern Sie in Phase zwei.

Aktivitätentransparenz ist, was Führungskräfte wirklich brauchen. Die meisten Vertriebsleitungen wünschen sich Pipeline-Transparenz. Brauchen tun sie Aktivitätentransparenz: wie viele Kundenkontakte pro Woche, welche Konten Aufmerksamkeit erhalten, wo die Lücken sind. Die Aktivitätsanalysen von V2 liefern das, ohne dem Vertrieb zusätzliche Berichte abzuverlangen.

Zeitplan für Hersteller

Jedes Projekt ist anders. Mit diesen Spannen planen wir.

Kern-CRM mit S/4HANA-Integration: 10 bis 16 Wochen. Pipeline, Konten- und Kontaktverwaltung, S/4HANA-Integration für Preise, Verfügbarkeit und Auftragsdaten, Basis-Reporting und Schulung. Die Spanne hängt von der Komplexität der ERP-Landschaft und vom Zustand der Daten ab. Bei Nussbaum ging die komplette Sales Cloud V2-Plattform einschliesslich ECC-Integration über SAP Integration Suite in fünf Monaten live.

CPQ und Guided Selling: plus 4 bis 6 Wochen. Brauchen Ihre Produkte Konfiguration, ergänzen Sie SAP CPQ, sobald das Kern-CRM stabil läuft. Guided-Selling-Playbooks lassen sich parallel konfigurieren.

Weitere Regionen: plus 2 bis 4 Wochen pro Region. Nach dem ersten Land oder der ersten Region braucht jedes weitere Territorium Territorienkonfiguration, lokale Schulung und Datenvalidierung. Jede weitere Region geht schneller.

Für kleinere Teams gibt es einen schnelleren Weg. Unser Programm CRM in 10 Tagen bringt den Kern von Sales Cloud V2 für kleinere Teams live: Pipeline, Konten, Mobile und grundlegende Integrationen.

Wie wir Projekte aufbauen, beschreibt Wie wir arbeiten.

Für wen das passt

B2B-Hersteller mit strukturiertem Aussendienst. Vom mittelgrossen Komponentenlieferanten bis zum grossen Anlagenbauer wächst die Plattform mit dem Team.

Unternehmen mit SAP ERP. Wenn Sie S/4HANA (Cloud oder On-Premise) oder ECC einsetzen, erhält Ihr Vertrieb die ERP-Daten über die Standard-Integrationsinhalte von SAP statt über Eigenentwicklungen. Planen Sie gleichzeitig den ERP-Wechsel, betrachten Sie beides zusammen: Wir liefern den Kern mit S/4HANA Public Cloud und das CRM aus einem Team, und unser Überblick über SAP-Partner für Cloud ERP und CRM in der Schweiz erklärt, warum das zählt.

Hersteller mit eigenem Grosshandel. Grosse Sortimente und knappe Margen machen echte Preise und Verfügbarkeiten beim Vertrieb besonders wertvoll. Unser Beitrag zu SAP Customer Experience für Hersteller deckt auch Service und Commerce ab. Ist der Handel das Kerngeschäft und nicht nur ein Nebenzweig, geht unser Leitfaden zu Sales Cloud V2 für Grosshandel und Distribution auf Auftragserfassung, Tourenplanung und Margentransparenz ein.

Organisationen, die von Tabellen, Salesforce oder SAP C4C (V1) wechseln. Von Excel aus beschreibt unser Leitfaden für den Umstieg von Excel auf Sales Cloud V2 die praktischen Schritte. Von Salesforce mit SAP-Backend fällt mit V2 eine ganze Integrationsschicht weg. Von C4C überträgt das Data Transfer Tool von SAP die Daten, und unser Beitrag zur Migrationsstrategie behandelt den Rest.

Einen vollständigen Überblick über das Produkt gibt unsere Lösungsseite zu SAP Sales Cloud V2. Wie wir das als Projekt umsetzen, beschreibt unsere Seite SAP CRM für Fertigungsunternehmen in der Schweiz.

Häufige Fragen

Sehen Vertriebsmitarbeitende in SAP Sales Cloud V2 Preise und Bestände aus S/4HANA?

Ja, im Verkaufsangebot. Ist die Angebotsbelegart für die externe Preissimulation konfiguriert, simuliert V2 den Auftrag in S/4HANA und zeigt die ermittelten Preise, die bestätigten Mengen (Available-to-Promise) und den Kreditstatus. Die Integrationsinhalte für S/4HANA Cloud und On-Premise stellt SAP im SAP Business Accelerator Hub bereit.

Funktioniert SAP Sales Cloud V2 mit SAP ECC?

Ja, über SAP Integration Suite. Bei Nussbaum Matzingen, einem Verpackungshersteller, haben wir das On-Premise-ECC so angebunden, als Teil einer fünfmonatigen Einführung von Sales Cloud V2. Wer den Wechsel auf S/4HANA plant, sollte die CRM-Integration von Anfang an auf dieses Ziel ausrichten.

Wie lange dauert die Einführung von Sales Cloud V2 bei einem Hersteller?

In unserer Planung dauert das Kern-CRM mit S/4HANA-Integration für Preise, Verfügbarkeit und Auftragsdaten 10 bis 16 Wochen, abhängig von der ERP-Landschaft und der Datenqualität. CPQ kommt mit etwa 4 bis 6 Wochen dazu, jedes weitere Land oder jede weitere Region mit 2 bis 4 Wochen.

Brauchen wir SAP CPQ für konfigurierbare Produkte?

Nur wenn die Produkte echte Konfigurationslogik haben: voneinander abhängige Optionen, Variantenpreise, technische Prüfung. Für Standardprodukte mit kundenspezifischen Preisen genügt oft das Verkaufsangebot in V2 mit S/4HANA-Preisfindung. Für konfigurierbare Maschinen und Anlagen führt SAP CPQ zu einem gültigen, korrekt bepreisten Angebot.

Nächster Schritt

Wenn Sie ein CRM für den Vertrieb eines Fertigungsunternehmens evaluieren oder ein System ablösen wollen, das nicht mit Ihrem ERP verbunden ist, sprechen Sie mit unserem Team. Wir zeigen Ihnen, wie die Integration für Ihre S/4HANA- oder ECC-Landschaft aussieht.