CRM Mobile-First: Come intelligentfood gestisce le vendite sul campo con SAP BTP

intelligentfood distribuisce prodotti alimentari in tutta la Svizzera. I loro commerciali visitano quotidianamente ristoranti, hotel e punti vendita. Raccolgono ordini, controllano le scorte, documentano il posizionamento a scaffale e pianificano i percorsi — tutto in mobilità.

Il vecchio sistema era un mosaico: un CRM desktop che nessuno apriva in viaggio, moduli d’ordine cartacei e telefonate al back office. Funzionava, a malapena. Ma gli ordini arrivavano in ritardo, i dati pipeline erano obsoleti e la direzione non aveva visibilità in tempo reale sulle attività sul campo.

Non serviva un CRM desktop migliore. Serviva un sistema mobile-first costruito per il modo in cui i commerciali lavorano davvero.

Perché un CRM standard non bastava

Abbiamo valutato SAP Sales Cloud V2 come CRM core — ed era la scelta giusta per la gestione account, il tracking pipeline e il reporting. Ma l’esperienza mobile standard di V2 non copriva tutto ciò che serviva a intelligentfood:

Capacità offline. I commerciali visitano luoghi senza connettività o con connessione scarsa — cucine interrate, zone rurali, magazzini sotterranei. L’app doveva funzionare offline e sincronizzarsi al ritorno della connessione.

Documentazione fotografica. I commerciali fotografano posizionamenti prodotto, espositori della concorrenza e condizioni di consegna. Le foto devono essere allegate automaticamente ai report visita.

Pianificazione percorsi. Con 15-20 visite al giorno, l’ottimizzazione dei percorsi non è un optional. È la differenza tra 12 e 18 contatti cliente al giorno.

Inserimento ordini personalizzato. Il catalogo prodotti e la logica di pricing di intelligentfood sono specifici del loro business. L’inserimento ordini standard del CRM non corrispondeva al loro flusso di lavoro.

La risposta: applicazioni BTP custom che estendono Sales Cloud V2.

L’architettura

Il sistema ha tre livelli:

SAP Sales Cloud V2 — il CRM core. Account, contatti, opportunità, pipeline. Tutte le funzionalità standard V2. Questa è l’unica fonte di verità per i dati cliente.

Applicazioni SAP BTP — app mobile custom costruite su Cloud Foundry. Gestiscono i workflow specifici del campo: gestione visite, acquisizione dati offline, documentazione fotografica, pianificazione percorsi e inserimento ordini.

Livello di integrazione — le app BTP comunicano con Sales Cloud V2 tramite le sue API REST. Report visite, ordini e dati attività si sincronizzano con V2. L’integrazione gira su SAP Integration Suite per affidabilità e monitoraggio.

Architettura offline

Le app mobile usano un data store locale sul dispositivo. Quando un commerciale inizia la giornata, l’app sincronizza il percorso del giorno, i dati cliente, il catalogo prodotti e i prezzi. Tutto il necessario per la giornata è in cache locale.

Durante le visite, tutta l’immissione dati avviene contro lo store locale. Nessuna dipendenza dalla rete. Le foto vengono salvate localmente con i metadati.

Quando la connettività torna — di solito tra una visita e l’altra o a fine giornata — l’app sincronizza le modifiche con Sales Cloud V2 tramite il livello di integrazione. La risoluzione conflitti segue il modello “last write wins” con granularità a livello di campo, che funziona bene per questo caso d’uso perché i commerciali raramente modificano gli stessi record contemporaneamente.

Documentazione fotografica

Il commerciale tocca un pulsante, scatta una foto — e viene automaticamente allegata al report visita corrente. I metadati includono timestamp, coordinate GPS e l’account cliente. Le foto si sincronizzano con un object store compatibile S3 su BTP e si collegano al record attività di Sales Cloud V2.

La direzione usa queste foto per verifiche di conformità, audit merchandising e risoluzione controversie. Quello che prima richiedeva una visita dedicata ora avviene automaticamente.

Pianificazione percorsi

L’app calcola percorsi ottimizzati basandosi sulle visite pianificate del giorno, la posizione GPS e i dati sul traffico. I commerciali vedono il percorso su mappa e possono riordinare le tappe. Quando una visita è completata, il percorso si aggiorna automaticamente.

Questo ha sostituito un processo manuale dove i commerciali pianificavano i percorsi la sera prima con Google Maps. Il risparmio di tempo: circa 30 minuti a persona al giorno, che si traduce in 1-2 visite cliente aggiuntive.

Cosa porta Sales Cloud V2

Le app BTP gestiscono le operazioni sul campo. Sales Cloud V2 gestisce tutto il resto:

Gestione pipeline. Le opportunità create durante le visite appaiono in V2 immediatamente dopo la sincronizzazione. La direzione vede la pipeline completa senza aspettare che i commerciali “aggiornino il CRM.”

Reporting e analytics. Frequenza visite, volumi ordini, pipeline per territorio — tutto disponibile nelle analytics di V2. Nessuno strumento di reporting separato necessario.

Account 360. Ogni interazione con il cliente — visite, ordini, chiamate, email — appare nella timeline dell’account V2. Quando un commerciale visita un cliente, vede la storia completa.

Insight AI. L’AI di V2 segnala account non visitati di recente, opportunità a rischio e trend di fatturato. Questo alimenta direttamente le decisioni di gestione territoriale.

Risultati dopo 6 mesi

Tempi di elaborazione ordini ridotti del 60%. Gli ordini inseriti sul campo raggiungono l’ERP lo stesso giorno. Prima, il ritardo carta-sistema era di 2-3 giorni.

Frequenza visite aumentata del 25%. Ottimizzazione percorsi più immissione dati più veloce significano più contatti cliente al giorno.

Accuratezza pipeline migliorata. I report per la direzione sono passati da “stima ottimistica” a dati in tempo reale. L’accuratezza delle previsioni trimestrali è migliorata da circa il 65% all’85%.

Soddisfazione dei commerciali. L’app mobile ha sostituito tre strumenti separati. I commerciali portano un dispositivo, usano un’app, inseriscono dati una volta. L’adozione è stata del 100% entro il primo mese — perché l’app rende effettivamente il loro lavoro più semplice.

Lezioni tecniche

Se state considerando un approccio simile, ecco cosa abbiamo imparato:

• BTP è la piattaforma di estensione. Non provate a forzare workflow complessi sul campo nel CRM standard. Costruite ciò che serve su BTP e integrate tramite API.
• Offline-first è una scelta di design, non un ripensamento. La capacità offline non si aggiunge dopo. Progettate per essa fin dall’inizio.
• Le API di Sales Cloud V2 rendono tutto possibile. Le API REST di V2 sono complete e ben documentate. L’integrazione è stata lineare — nessun workaround necessario.
• Mantenete il core pulito. Tutta la logica custom vive su BTP. Sales Cloud V2 resta standard. Gli aggiornamenti non rompono nulla.

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