BDTronic : Des devis de précision pour équipements industriels avec SAP CPQ

Le Défi

BDTronic conçoit et fabrique des systèmes de dosage, de traitement au plasma et de chauffage pour la production industrielle. Leurs produits ne sont pas des articles standard. Chaque commande est une configuration sur mesure — têtes de dosage, buses plasma, éléments chauffants, modules d’automatisation et unités de contrôle combinés pour correspondre au processus de production exact du client.

Le catalogue comprend plus de 1’400 composants. Beaucoup dépendent les uns des autres. Une tête de dosage spécifique nécessite une unité de pompe compatible. Certaines buses plasma ne fonctionnent qu’avec des modules d’alimentation en gaz particuliers. Les éléments chauffants ont des contraintes de tension et de puissance qui changent selon le châssis d’automatisation sélectionné. Les règles de compatibilité à elles seules remplissaient un document interne de 60 pages que personne ne lisait intégralement.

Les commerciaux préparaient les devis dans des tableurs. Ils sélectionnaient les composants dans un tarif, vérifiaient la compatibilité de mémoire ou en consultant un collègue, calculaient les prix avec des formules de remise manuelles et assemblaient des propositions PDF dans Word. Le processus fonctionnait — jusqu’à ce qu’il ne fonctionne plus.

Les problèmes étaient mesurables :

• Erreurs de configuration dans 1 devis sur 8. Des composants incompatibles étaient proposés, découverts seulement lors de la revue technique ou — pire — après la commande du client. Les retours et les reprises coûtaient du temps et de la crédibilité.
• Délai de traitement des devis de 2 à 3 jours ouvrables. Un système complexe avec plus de 40 postes nécessitait plusieurs cycles de vérification. Les clients attendaient tandis que les concurrents répondaient plus vite.
• Les commerciaux juniors ne pouvaient pas travailler de façon autonome. Les nouvelles recrues avaient besoin d’un collègue expérimenté pour valider chaque devis complexe. Les deux commerciaux les plus expérimentés consacraient 30 % de leur temps à la révision des configurations des autres au lieu de vendre.
• Aucune cohérence tarifaire. Les règles de remise existaient sur papier, mais chaque commercial les appliquait différemment. Les responsables des ventes passaient des heures à réconcilier les rapports de marge.

BDTronic avait besoin d’un processus de devis aussi précis que leur ingénierie. Plus de suppositions, plus d’acrobaties avec les tableurs.

L’Approche

Nous avons implémenté SAP CPQ en un sprint concentré de deux semaines, en travaillant directement avec la direction commerciale et l’équipe d’ingénierie produit de BDTronic.

Semaine 1 : Règles de Configuration et Guided Selling

Nous avons commencé par la partie la plus difficile — transformer le document de compatibilité de 60 pages en règles exploitables par la machine.

Nous avons catalogué les 1’400 composants et leurs dépendances. Chaque tête de dosage, buse, élément chauffant et module d’automatisation a reçu une fiche produit structurée avec ses attributs : plage de tension, type de montage, compatibilité gaz, taille de châssis et interface de commande.

Puis nous avons construit le moteur de règles de configuration. Lorsqu’un commercial sélectionne une tête de dosage, le système filtre automatiquement les unités de pompe disponibles pour ne montrer que les options compatibles. En choisissant une buse plasma, la liste des modules d’alimentation en gaz se réduit à ce qui fonctionne effectivement. En sélectionnant un châssis d’automatisation, les options d’éléments chauffants s’ajustent aux limites de tension et de puissance.

Nous avons configuré un flux de guided selling — un assistant pas à pas qui guide le commercial à travers la configuration dans un ordre logique. D’abord le type d’application (dosage, plasma, chauffage ou combiné). Puis le système de base. Puis les modules, accessoires et services. À chaque étape, le système n’affiche que les choix valides. Il est impossible de construire une configuration invalide.

Semaine 2 : Tarification, Approbations et Documents

La logique produit en place, nous nous sommes concentrés sur la tarification et les documents de sortie.

Nous avons chargé le tarif complet de BDTronic et configuré des règles de remise par paliers selon le volume de commande, le segment client et la famille de produits. Les remises standard s’appliquent automatiquement. Les remises au-delà des seuils définis déclenchent un workflow d’approbation — le responsable des ventes reçoit une notification, examine l’offre et approuve ou ajuste en un clic.

Nous avons conçu le modèle PDF de devis conforme à l’identité visuelle de BDTronic. Le document comprend un résumé du système avec une décomposition visuelle des composants configurés, les prix par poste, les remises appliquées, les délais de livraison et les conditions. Un clic génère le document final. Aucune copie entre systèmes, aucune mise en forme manuelle.

Nous avons également construit une vue de configurateur visuel. À mesure que le commercial ajoute des composants, un schéma se met à jour pour montrer le système en cours d’assemblage. Cela donne au commercial comme au client une image claire de ce qui est devisé — pas seulement une liste de références.

Enfin, nous avons tracé le chemin d’intégration vers SAP Commerce Cloud. Les mêmes règles de configuration et la logique produit peuvent alimenter un portail B2B en libre-service, permettant aux distributeurs de BDTronic de configurer et de demander des devis en ligne. Cette phase est prévue pour le second semestre.

Les Résultats

Quatre semaines après la mise en service, l’impact était clair.

• Délai de traitement des devis réduit de 2–3 jours à moins d’1 heure. Les commerciaux élaborent, chiffrent et envoient des propositions complètes pour des systèmes complexes de 40 composants en une seule session. Plus d’attente pour la revue technique, plus d’allers-retours sur la compatibilité.
• Zéro erreur de configuration depuis le lancement. Le moteur de règles empêche les combinaisons invalides avant qu’elles n’atteignent le devis. La revue technique n’est plus un goulot d’étranglement — c’est une formalité.
• Les commerciaux juniors gèrent les devis complexes de façon autonome. Le flux de guided selling les guide à travers chaque décision. Les deux commerciaux seniors qui consacraient 30 % de leur temps à la révision des configurations se concentrent désormais sur les comptes clés et le développement commercial.
• Les commerciaux produisent 3 fois plus de devis par semaine. Sans la charge de travail manuel, la même équipe couvre plus de terrain. Les temps de réponse aux demandes des clients ont considérablement diminué, et BDTronic enregistre des taux de réussite plus élevés sur les affaires concurrentielles.
• Cohérence tarifaire dans toute l’équipe. Les règles de remise s’appliquent automatiquement. Les responsables des ventes vérifient les exceptions, pas chaque devis. Les rapports de marge mensuels se bouclent sans nettoyage manuel.

L’équipe commerciale a cessé de se battre avec ses outils et s’est mise à vendre. L’établissement de devis n’est plus un goulot d’étranglement — c’est un avantage concurrentiel. Les clients de BDTronic reçoivent des propositions précises et professionnelles rapidement, et l’équipe d’ingénierie ne doit plus corriger des commandes mal configurées.