Comment Nussbaum à obtenu une visibilité complète sur son pipeline avec SAP Sales Cloud V2

Nussbaum est l’un des principaux fabricants suisses d’ascenseurs et d’élévateurs. Ils construisent, installent et entretiennent des ascenseurs dans tout le pays. Leur équipe commerciale gère un pipeline couvrant les nouvelles installations, les modernisations et les contrats de service à long terme.

Le problème : personne n’avait une vue claire de ce pipeline. Les données commerciales vivaient dans des tableurs, des fils de courriels et dans la tête de chaque représentant. La direction ne pouvait pas répondre aux questions de base — quel est le montant dans le pipeline ? Qu’est-ce qui se conclut ce trimestre ? Où sont les goulets d’étranglement ?

Ils avaient besoin d’un CRM. Mais pas n’importe quel CRM. Ils avaient besoin d’un qui serait réellement utilisé par une équipe commerciale terrain qui passe la majeure partie de son temps sur les chantiers, pas derrière des bureaux.

Pourquoi SAP Sales Cloud V2

Nussbaum à évalué plusieurs options. SAP Sales Cloud V2 à gagné pour trois raisons :

Intégration avec SAP. Nussbaum utilise SAP pour l’ERP. Sales Cloud V2 se connecte nativement à S/4HANA pour les données maîtres — comptes, contacts, produits. Pas de middleware nécessaire pour l’essentiel.

Conception mobile-first. L’interface Fiori de V2 fonctionne sur tablettes et téléphones par défaut. Les représentants terrain peuvent mettre à jour les opportunités depuis un chantier. C’était une exigence ferme.

Prévisions alimentées par l’IA. V2 inclut l’IA intégrée pour la prévision du pipeline et le scoring des opportunités.

Cinq mois du lancement à la mise en production

Nous avons commencé en janvier. La mise en production était en mai.

Mois 1 : Découverte et conception. Nous avons cartographié le processus de vente de Nussbaum de bout en bout. Trois types de pipeline : nouvelles installations, modernisations, contrats de service.

Mois 2 : Configuration principale. Gestion des opportunités, hiérarchie des comptes, attribution territoriale, flux d’approbation. Fonctionnalités V2 standard — configurées, pas personnalisées.

Mois 3 : Intégration et données. Intégration S/4HANA pour les données maîtres. Migration des données pipeline historiques depuis les tableurs.

Mois 4 : Tests d’acceptation utilisateur. Les utilisateurs clés de chaque région ont testé le système avec des scénarios réels.

Mois 5 : Formation et mise en production. Sessions de formation régionales, support sur site. Dès vendredi, 85 % de l’équipe commerciale s’était connectée.

Ce qui à changé pour Nussbaum

Visibilité pipeline en temps réel. Pour la première fois, la direction peut voir l’ensemble du pipeline en une seule vue.

Accès mobile pour les représentants terrain. Les représentants mettent à jour les opportunités depuis leurs téléphones entre les visites de sites. En 4 semaines, l’usage mobile représentait 40 % de toutes les interactions CRM.

Prévisions alimentées par l’IA. Après 3 mois de données, les prévisions sont devenues suffisamment précises pour la planification trimestrielle. La précision des prévisions est passée d’environ 65 % à 85 %.

Cycles de vente plus rapides. Nussbaum à mesuré une réduction de 15 % du temps moyen de cycle de vente dans les 6 premiers mois.

Processus cohérent. Les trois types de pipeline suivent désormais un processus défini avec des étapes claires et des champs obligatoires.

Ce qui à fait la différence

Discipline de périmètre. Nous avons dit non à beaucoup de choses. Rapports personnalisés ? Phase 2. Intégration marketing ? Phase 2. En gardant le périmètre initial sur la gestion du pipeline principal, nous avons respecté le calendrier.

Approche pratique de Spadoom. Nous avions des consultants sur site chez Nussbaum régulièrement. Pas seulement pour des ateliers — pour des sessions de travail où nous configurions le système ensemble avec les utilisateurs clés.

Leçons pour votre projet V2

• Commencez par le pipeline. La visibilité du pipeline offre le ROI le plus immédiat.
• Le mobile compte. L’adoption mobile détermine le succès du projet. Testez-le tôt et souvent.
• La qualité des données est la partie difficile. Prévoyez du temps pour le nettoyage des données.
• L’IA à besoin de données. Les fonctionnalités IA de V2 nécessitent quelques mois de données propres avant de devenir utiles.
• Cinq mois est réaliste. Pour une implémentation ciblée avec une équipe client engagée, 5 mois du lancement à la mise en production est réalisable.

Vous voulez une visibilité pipeline comme Nussbaum ? Nous vous montrerons ce qui est réaliste pour votre organisation et votre calendrier. Contactez-nous.