CRM Mobile-First : comment intelligentfood gère les ventes terrain sur SAP BTP

intelligentfood distribue des produits alimentaires dans toute la Suisse. Ses représentants commerciaux visitent quotidiennement des restaurants, hôtels et détaillants. Ils prennent des commandes, vérifient les stocks, documentent les placements en rayon et planifient les itinéraires — le tout depuis la route.

Leur ancien système était un assemblage disparate : un CRM de bureau que personne n’ouvrait sur le terrain, un formulaire de commande papier et des appels téléphoniques au back-office. Cela fonctionnait, à peine. Mais cela signifiait que les commandes étaient retardées, les données du pipeline étaient obsolètes et la direction n’avait aucune visibilité en temps réel sur l’activité terrain.

Ils n’avaient pas besoin d’un meilleur CRM de bureau. Ils avaient besoin d’un système mobile-first conçu pour la façon dont leurs représentants travaillent réellement.

Pourquoi un CRM standard ne suffisait pas

Nous avons évalué SAP Sales Cloud V2 comme CRM central — et c’était le bon choix pour la gestion des comptes, le suivi du pipeline et le reporting. Mais l’expérience mobile standard de V2 ne couvrait pas tout ce dont intelligentfood avait besoin :

Capacité hors ligne. Les représentants visitent des lieux avec une connectivité faible où inexistante — cuisines en sous-sol, zones rurales, stockage souterrain. L’application devait fonctionner hors ligne et se synchroniser une fois en ligne.

Documentation photographique. Les représentants photographient les placements de produits, les présentoirs des concurrents et les conditions de livraison. Ces photos doivent être attachées automatiquement aux rapports de visite.

Planification d’itinéraires. Avec 15 à 20 visites par jour, l’optimisation des itinéraires n’est pas un luxe. C’est la différence entre 12 et 18 contacts clients par jour.

Saisie de commande personnalisée. Le catalogue de produits et la logique de tarification d’intelligentfood sont spécifiques à leur activité. La saisie de commande CRM standard ne correspondait pas à leur flux de travail.

La réponse : des applications BTP personnalisées qui étendent Sales Cloud V2.

L’architecture

Le système comporte trois couches :

SAP Sales Cloud V2 — le CRM central. Comptes, contacts, opportunités, pipeline. Toutes les fonctionnalités standard V2. C’est la source unique de vérité pour les données clients.

Applications SAP BTP — des applications mobiles personnalisées construites sur Cloud Foundry. Elles gèrent les flux de travail spécifiques au terrain : gestion des visites, capture de données hors ligne, documentation photo, planification d’itinéraires et saisie de commandes.

Couche d’intégration — Les applications BTP communiquent avec Sales Cloud V2 via ses API REST. Les rapports de visite, commandes et données d’activité se synchronisent avec V2. L’intégration fonctionne sur SAP Intégration Suite pour la fiabilité et le monitoring.

Architecture hors ligne

Les applications mobiles utilisent un magasin de données local sur l’appareil. Lorsqu’un représentant commence sa journée, l’application synchronise son itinéraire quotidien, les données clients, le catalogue de produits et la tarification. Tout ce dont il à besoin pour la journée est mis en cache localement.

Pendant les visites, toute saisie de données s’effectue contre le magasin local. Aucune dépendance réseau. Les photos sont stockées localement avec des métadonnées.

Lorsque la connectivité revient, l’application synchronise les modifications vers Sales Cloud V2 via la couche d’intégration. La résolution de conflits suit un modèle « dernier écrit gagne » avec une granularité au niveau du champ.

Documentation photographique

Les représentants appuient sur un bouton, prennent une photo, et elle est automatiquement attachée au rapport de visite en cours. Les métadonnées incluent l’horodatage, les coordonnées GPS et le compte client. Les photos se synchronisent vers un stockage d’objets compatible S3 sur BTP et sont liées au dossier d’activité Sales Cloud V2.

Planification d’itinéraires

L’application calcule des itinéraires optimisés en fonction des visites planifiées de la journée, de la position GPS et des données de trafic. Les représentants voient leur itinéraire sur une carte et peuvent réorganiser les arrêts. Le gain de temps : environ 30 minutes par représentant par jour, ce qui se traduit par 1 à 2 visites clients supplémentaires.

Ce que Sales Cloud V2 apporte

Les applications BTP gèrent les opérations terrain. Sales Cloud V2 gère tout le reste :

Gestion du pipeline. Les opportunités créées lors des visites terrain apparaissent dans V2 immédiatement après synchronisation.

Reporting et analytique. Fréquence de visite, volumes de commande, pipeline par territoire — tout disponible dans l’analytique de V2.

Vue 360° du compte. Chaque interaction client — visites, commandes, appels, emails — apparaît sur la chronologie du compte V2.

Informations IA. L’IA de V2 signale les comptes qui n’ont pas été visités récemment, les opportunités à risque et les tendances de revenus.

Résultats après 6 mois

Le temps de traitement des commandes à diminué de 60 %. Les commandes saisies sur le terrain arrivent dans le système ERP le jour même.

La fréquence de visite à augmenté de 25 %. L’optimisation des itinéraires plus une saisie de données plus rapide signifient plus de contacts clients par jour.

La précision du pipeline s’est améliorée. La précision des prévisions trimestrielles est passée d’environ 65 % à 85 %.

Satisfaction des représentants. L’application mobile à remplacé trois outils séparés. L’adoption à été de 100 % dès le premier mois — car l’application facilite réellement leur travail.

Enseignements techniques

Si vous envisagez une approche similaire, voici ce que nous avons appris :

• BTP est la plateforme d’extension. N’essayez pas de forcer des flux de travail terrain complexes dans un CRM standard. Construisez ce dont vous avez besoin sur BTP et intégrez via les API.
• Le hors ligne d’abord est un choix de conception, pas une réflexion après coup. Vous ne pouvez pas ajouter la capacité hors ligne après coup. Concevez-la dès le départ.
• Les API de Sales Cloud V2 rendent cela possible. Les API REST de V2 sont complètes et bien documentées.
• Gardez le coeur propre. Toute la logique personnalisée vit sur BTP. Sales Cloud V2 reste standard. Les mises à jour ne cassent rien.

Besoin d’un CRM mobile qui fonctionne comme votre équipe terrain travaille réellement ? Nous construisons des solutions BTP personnalisées sur SAP Sales Cloud V2. Contactez-nous.