Zielkunden verstehen: Ein praktischer Leitfaden für Vertriebs- und Marketingteams

Im B2B-Vertrieb und -Marketing hängt der Erfolg oft weniger von der Anzahl der Leads als davon ab, die richtigen zu fokussieren. Genau hier kommen Zielkunden ins Spiel. Es handelt sich dabei um die Unternehmen mit dem höchsten Potenzialwert für Ihr Unternehmen, und diese in den Mittelpunkt Ihrer Bemühungen zu stellen, trennt das ungezielt Streuen von einer gut koordinierten Wachstumsstrategie.

Zielkunden stehen im Zentrum vieler moderner CRM-Strategien, weil sie Teams helfen, ihren Fokus zu schärfen, Ressourcenverschwendung zu vermeiden und auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten. Wenn Vertrieb und Marketing dieselben Kunden in den Blick nehmen, können sie konsistente Botschaften vermitteln, Kampagnen straffen und Fortschritte auf einheitliche Weise messen.

Ihr Wert wird noch deutlicher, wenn man die Ergebnisse betrachtet: RollWorks berichtet, dass Payscale nach der Einführung einer Account-based-Marketing-Strategie in nur sieben Monaten sechsmal mehr Umsatz mit seinen Zielkunden erzielte und einen Anstieg des Website-Traffics bei Zielkunden um 500 % verzeichnete.

In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was Zielkunden sind, warum sie wichtig sind, wie sie Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen und welche praktischen Schritte Sie unternehmen können, um sie in den Mittelpunkt Ihrer B2B-Wachstumsstrategie zu stellen.

Was ist ein Zielkunde?

Ein Zielkunde ist ein Unternehmen, dem ein Betrieb bewusst Priorität einräumt, weil es dem Profil eines idealen Kunden sehr nahekommt.

Im Gegensatz zu einem allgemeinen Lead, der passen kann oder auch nicht, wird ein Zielkunde durch einen sorgfältigen Prozess ausgewählt, der Faktoren wie Branchenrelevanz, Umsatzpotenzial und Kaufeinfluss berücksichtigt. Das Ziel ist, Zeit und Ressourcen in Kunden zu lenken, bei denen die Wahrscheinlichkeit einer Konversion und ein langfristiger Wert am höchsten sind.

Zielkunden vs. Schlüsselkunden

Es ist sinnvoll, Zielkunden von Schlüsselkunden zu unterscheiden. Schlüsselkunden sind in der Regel bestehende Kunden, die bereits erhebliche Umsätze generieren und eine intensive laufende Beziehungspflege erfordern.

Zielkunden hingegen sind zukunftsorientiert. Sie repräsentieren neue Chancen, die mit den strategischen Zielen eines Unternehmens übereinstimmen und Wachstums- und Expansionspotenzial bieten. Das Verstehen dieses Unterschieds hilft Organisationen, die Bindung bestehender Kunden mit der Erschliessung neuer Geschäfte in Einklang zu bringen.

Zielkunden über ein Ideales Kundenprofil identifizieren

Der Prozess zur Identifikation von Zielkunden beginnt in der Regel mit der Definition eines Idealen Kundenprofils (ICP). Dieses Profil beschreibt die Merkmale der Unternehmen, die am wahrscheinlichsten von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren. Gängige Kriterien sind Unternehmensgrösse, geografische Präsenz, Branchensegment, Budgetkapazität und das Vorhandensein von Entscheidungsträgern, die Kaufentscheidungen beeinflussen können.

Gemäss Foundry erzielen Organisationen, die ihr ICP klar definieren, 68 % höhere Abschlussquoten bei ihren Zielkunden – ein messbarer Beweis für den Wert dieses Schritts.

Ein einfaches Beispiel veranschaulicht dies: Ein SaaS-Unternehmen, das auf Compliance-Software spezialisiert ist, könnte anstelle einer breit angelegten Marketingstrategie entscheiden, Gesundheitsanbieter zu priorisieren, da diese Organisationen strengen regulatorischen Anforderungen unterliegen und sowohl den Bedarf als auch das Budget für zuverlässige Compliance-Lösungen haben.

Indem das Unternehmen sich auf diese Kunden konzentriert, lenkt es seine Vertriebs- und Marketingteams auf Chancen mit höherer Erfolgswahrscheinlichkeit.

Warum Zielkunden Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen

Eine der hartnäckigsten Herausforderungen in B2B-Organisationen ist die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing. Marketingteams investieren häufig in die Pflege eines breiten Lead-Pools, während Vertriebsteams möglicherweise auf eine kleinere Gruppe von Interessenten fokussiert sind, die unmittelbar vielversprechend erscheinen.

Diese Diskrepanz führt zu doppeltem Aufwand, inkonsistenter Ansprache und verpassten Chancen, was letztlich das Wachstum verlangsamt.

Von getrennten Aktivitäten zu einem gemeinsamen Spielplan

Zielkunden lösen dieses Problem, indem sie beiden Seiten eine gemeinsame Grundlage geben. Wenn Vertrieb und Marketing sich einigen, welche Unternehmen am wichtigsten sind, können sie ihre Aktivitäten effektiver koordinieren.

Kampagnen werden mit denselben Kunden im Sinn gestaltet, und Outreach-Aktivitäten werden zu ergänzenden statt fragmentierten Massnahmen. Dieser gemeinsame Spielplan stellt sicher, dass beide Teams in dieselbe Richtung arbeiten, dieselbe Sprache sprechen und auf dieselben Ergebnisse hinarbeiten.

Wie diese Abstimmung zu beschleunigtem Wachstum führt

Wenn Vertrieb und Marketing dieselben Kunden fokussieren, beschleunigt sich der Fortschritt, Kampagnen erreichen die richtigen Zielgruppen, und Vertrauen entsteht schneller – was den Abschluss von Deals erleichtert. Verkaufszyklen verkürzen sich häufig, weil Interessenten auf jeder Stufe abgestimmte Kommunikation erleben, und Konversionsraten verbessern sich, da qualifizierte Chancen reibungsloser durch die Pipeline fliessen.

Untersuchungen von Gartner, berichtet von The CMO, zeigen, dass Account-based-Programme die gesamten Pipeline-Konversionsraten um 14 % steigern und die Rate der Umwandlung von Marketing-qualifizierten Leads in vertriebs-akzeptierte Leads um etwa 25 % erhöhen können, wenn Teams sich um Zielkunden scharen.

Technologie spielt ebenfalls eine wichtige Rolle bei dieser Abstimmung. Ein gut implementiertes CRM-System stellt sicher, dass beide Teams dieselben Kunden verfolgen, Erkenntnisse in Echtzeit teilen und Fortschritte anhand gemeinsamer Massstäbe messen – und damit die Voraussetzungen schaffen, um die vollen Vorteile eines Zielkunden-Ansatzes zu realisieren.

Wie Zielkunden das Spiel für B2B-Teams verändern

Die Umstellung auf einen Zielkunden-Ansatz verändert grundlegend, wie B2B-Teams ihre Bemühungen priorisieren und einsetzen. Anstatt Zeit und Ressourcen auf ein breites Publikum zu verteilen, können Unternehmen sich auf die wichtigsten Kunden konzentrieren.

Die Vorteile werden klarer, wenn man betrachtet, wie Zielkunden die Performance konkret verbessern.

Fokussierte Akquise, die Zeit spart: Indem Teams nur mit Kunden arbeiten, die dem Idealprofil entsprechen, vermeiden sie es, Leads mit geringer Erfolgsaussicht zu verfolgen. WebFX berichtet, dass Account-based-Marketing den Akquise-Aufwand um 50 % reduzieren kann – ein deutliches Zeichen dafür, wie Präzision die Produktivität steigert.

Personalisierung, die Entscheidungsträger anspricht: Wenn Unternehmen genau wissen, wen sie ansprechen, können sie ihre Botschaften an Branche, Rolle oder die spezifischen Bedürfnisse von Entscheidungsträgern anpassen. Die Ansprache wird relevanter, Gespräche fühlen sich bedeutsamer an, und Vertrauen entsteht schneller als bei generischen Kampagnen.

Höhere Rendite auf Marketinginvestitionen: Die Kapitalrendite ist einer der stärksten Gründe für die Einführung einer Zielkundenstrategie. Denave stellte fest, dass 80 % der Marketer glauben, Account-based-Programme liefern einen höheren ROI als andere Marketinginitiativen. Mit klaren Prioritäten und einem fokussierten Ansatz hat jede Kampagne bessere Chancen, die richtige Zielgruppe zu erreichen und messbare Erträge zu erzielen.

Schritte zur praktischen Umsetzung von Zielkunden

Der erste Schritt ist die Definition Ihres Idealen Kundenprofils (ICP). Dies bedeutet, die Merkmale der Unternehmen zu beschreiben, die am wahrscheinlichsten von Ihrer Lösung profitieren, wie Umsatzgrösse, Standort und Branche. Diese Klarheit im Voraus stellt sicher, dass Sie Organisationen ansprechen, die Ihren Stärken und langfristigen Zielen entsprechen.

Sobald das ICP klar ist, folgt der nächste Schritt: Kunden auswählen und priorisieren. Nicht jeder potenzielle Kunde hat dieselbe Bedeutung. Daher hilft es, sie in Kategorien wie hohe, mittlere und niedrige Priorität einzuteilen, um Ressourcen gezielt einzusetzen. Kunden mit hoher Priorität könnten personalisierte Kampagnen rechtfertigen, während Kunden niedrigerer Priorität durch breitere Ansprache gepflegt werden können.

Um diese Bemühungen umsetzbar zu machen, ist die Integration der Kunden in ein CRM-System unerlässlich. Eine gemeinsame Plattform ermöglicht es Vertriebs- und Marketingteams, Fortschritte in Echtzeit zu verfolgen, das Engagement zu beobachten und die Ansprache zu koordinieren. Dies gewährleistet Verantwortlichkeit und hält alle auf derselben Liste abgestimmt.

Mit diesem Fundament ist es Zeit, abgestimmte Kampagnen zu entwickeln. Dazu können digitale Anzeigen, massgeschneiderte E-Mail-Sequenzen oder relevante Inhalte gehören, die gezielt auf Entscheidungsträger innerhalb dieser Kunden ausgerichtet sind.

Schliesslich sollten Unternehmen regelmässig überprüfen und anpassen. Quartalsweise Reviews helfen zu erkennen, was funktioniert, wo Herausforderungen bestehen und wie die Kundenliste oder Kampagnen für bessere Ergebnisse verfeinert werden können.

Zielkunden mit Spadoom in die Praxis umsetzen

Der Aufbau einer Zielkundenstrategie ist nur dann wirksam, wenn er durch die richtigen Systeme und die richtige Expertise unterstützt wird. Bei Spadoom helfen wir Organisationen dabei, ihre CRM-Umgebung so zu gestalten, dass sie account-basiertes Wachstum vollständig unterstützt – von der frühen Planung bis zur praxisnahen Umsetzung.

Mit umfassender Erfahrung in SAP CRM-Lösungen in der Schweiz, Österreich und Deutschland begleiten unsere Berater Organisationen durch jeden Schritt der CRM-Systemimplementierung. Von der Strukturierung von Kundendaten bis zur Ermöglichung teamübergreifender Transparenz stellen wir sicher, dass der Fokus auf Zielkunden zu messbarem Wachstum und stärkeren Kundenbeziehungen führt.

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