Konfigurierbare Produkte im Aussendienst offerieren: Sales Cloud V2 + AVC in S/4HANA Public Cloud

Im industriellen Mittelstand ist das Angebot oft der langsamste Beleg im ganzen Unternehmen. Nicht weil das Rechnen schwierig wäre, sondern weil vor dem Offerieren erst ein Material existieren muss. Der Aussendienst sitzt beim Kunden, die Anfrage ist konkret, und dann: Ticket an den Innendienst, Materialnummer anlegen, Stammdaten pflegen, zwei Tage später geht das Angebot raus. Wer kundenspezifisch fertigt, kennt das Muster. Der Materialstamm kennt es auch: Bei einem Schweizer Hersteller, mit dem wir arbeiten, sind über die Jahre Hunderttausende Einmalmaterialien entstanden, jedes einmal offeriert, viele nie wieder verkauft.

Das ist kein Stammdatenproblem. Es ist ein Prozessproblem, das sich als Stammdatenproblem verkleidet.

Kurzfassung: Hören Sie auf, für jedes kundenspezifische Produkt eine Materialnummer anzulegen. Modellieren Sie Produktfamilien mit Advanced Variant Configuration (AVC) in S/4HANA Public Cloud, halten Sie das Angebot in Sales Cloud V2 schlank (Produktfamilie plus fünf bis sieben Merkmale als Felder) und konfigurieren Sie das Produkt, wenn das Angebot in S/4HANA zum Kundenauftrag wird. Das CRM bleibt leicht, das ERP bleibt führend, und es gibt keine zweite Konfigurationslogik, die synchron gehalten werden muss.

Warum Einmalmaterialien nicht skalieren

Für jedes kundenspezifische Produkt eine eigene Materialnummer anzulegen, wirkt auf dem Papier pragmatisch. In Wirklichkeit zahlen Sie dreifach. Der Innendienst wird zum Engpass des Angebotsprozesses. Das Reporting ertrinkt im Rauschen, weil Disposition, Kapazitätsplanung und Margenanalyse auf Zehntausende SKUs statt auf Produktfamilien schauen. Und spätestens bei der nächsten Systemmigration wird der Materialstamm zur Altlast, die niemand mitnehmen will.

Die Alternative ist Variantenkonfiguration: eine Handvoll konfigurierbarer Materialien pro Produktfamilie, Merkmale statt Materialnummern. SAP S/4HANA Public Cloud bringt dafür Advanced Variant Configuration mit, inklusive Maximalstückliste und Maximalarbeitsplan, aus denen Kalkulation und Fertigung abgeleitet werden.

Bleibt die Frage, an der viele Architekturen scheitern: Wo lebt die Konfiguration, wenn der Vertrieb im CRM arbeitet?

Kann SAP Sales Cloud V2 AVC-Produkte im Angebot konfigurieren?

Nicht in der Standardintegration mit S/4HANA Public Cloud. Bevor man Zielbilder malt, hilft es zu wissen, was das Integrationspaket für Vertriebsprozesse von SAP im September 2026 abdeckt:

• Ein Angebot in Sales Cloud V2 erzeugt über die SAP Integration Suite einen Folgeauftrag in S/4HANA Public Cloud.
• Angebote und Aufträge lassen sich in S/4HANA simulieren, Preise und Konditionen kommen also aus dem ERP.
• Kundenaufträge werden als schreibgeschützte Belege zurück ins CRM repliziert.
• Ein AVC-Konfigurationsbild im CRM-Angebot gehört nicht zum Paket.

Man kann diese Lücke bedauern oder eine saubere Arbeitsteilung darin erkennen. Letzteres ist unser Lösungsansatz.

Unser Ansatz: schlankes Angebot im CRM, Konfiguration im ERP

Wir trennen bewusst, was der Aussendienst braucht, von dem, was die Fertigung braucht. Der Aussendienst braucht Tempo und Einfachheit, die Fertigung eine vollständige, konsistente Konfiguration. Das sind zwei verschiedene Momente im Prozess, also behandeln wir sie so.

Schritt 1, das Angebot in Sales Cloud V2: Der Verkäufer wählt die Produktfamilie als Position, das eine konfigurierbare Material statt einer neuen Materialnummer. Die fünf bis sieben Merkmale, die zählen (Geometrie, Werkstoff, Oberfläche, Verschluss, was immer die Familie ausmacht), kommen in Felder direkt am Angebot. Der Preis wird manuell oder über eine schlanke Richtpreislogik gesetzt. Kein Warten auf den Innendienst, keine Stammdatenanfrage. Was wir als Implementierungspartner von Anfang bis Ende liefern, beschreibt unsere Seite zu SAP Sales Cloud V2.

Schritt 2, der Auftrag in S/4HANA: Wird aus dem Angebot ein Auftrag, entsteht der Kundenauftrag über die Standardintegration in S/4HANA Public Cloud. Dort, und nur dort, wird das Produkt in AVC konfiguriert, mit Prüflogik, Maximalstückliste und Arbeitsplan dahinter. Bei sieben Merkmalen ist das für den Innendienst eine kurze Sache. Wer weiter automatisieren will, lässt die Integration Suite die Merkmalswerte aus dem CRM-Angebot in die Auftragskonfiguration mappen, was die API Sales Order (A2X) unterstützt.

Das CRM bleibt leicht, das ERP bleibt führend, und niemand baut eine zweite Konfigurationslogik, die über Jahre synchron gehalten werden müsste. Clean Core, auch im Prozess. Die Besitzlogik dahinter ist dieselbe, die wir im Beitrag zu Quote-to-Cash zwischen Sales Cloud V2 und S/4HANA Public Cloud beschreiben.

Vier Spielregeln, damit AVC nicht zur Pflegelast wird

Die berechtigte Sorge bei Variantenkonfiguration ist der Modellierungs- und Pflegeaufwand. Sie ist berechtigt, wenn das Modell wuchern darf. Unsere Disziplin aus der Projekterfahrung:

1. Kleines Modell, harte Grenze. Fünf bis sieben Merkmale pro Familie. Wer mehr als eine Hand braucht, modelliert vermutlich Ausnahmen statt Produkte.
2. Druckbild ist kein Merkmal. Kundenspezifische Drucke, Designs und Dokumente sind Anhänge am Material oder Auftrag. Sie werden nie zur Konfigurationslogik. Hier scheitern die meisten überambitionierten Modelle.
3. Der Preis bleibt draussen. Wo Rohstoffpreise börsengetrieben sind (Aluminium, Kupfer, Stahl), gehört der Preis nicht in Merkmalslogik. Manuelle oder indexbasierte Preisfindung im Angebot; die Konfiguration steuert Stückliste, Arbeitsplan und Kalkulation, nicht Konditionen. Nebenbei entfällt damit der schwierigste Teil jedes AVC-Projekts.
4. Mit einer Familie pilotieren. Zuerst die umsatzstärkste Produktfamilie modellieren, den Aufwand messen, dann über den Rest entscheiden.

Es gibt auch SAP CPQ für die Konfiguration im Angebot. Für einen Mittelständler mit sieben Merkmalen pro Familie ist das mit Kanonen auf Spatzen geschossen. CPQ lohnt sich bei komplexen Regelwerken, Guided Selling und Partnervertrieb; unsere Beiträge dazu, wann SAP CPQ zu S/4HANA Public Cloud nötig ist, und zu den besten SAP-CPQ-Implementierungspartnern im DACH-Raum behandeln diesen Fall.

Was Sie am Ende haben

Der Stammdatenschritt verschwindet aus dem Angebotsprozess, das Angebot wartet also nicht mehr auf den Innendienst. Der Materialstamm bleibt stabil, weil Familien wachsen statt Einmalmaterialien. Planung und Reporting arbeiten auf Produktfamilien statt auf SKU-Rauschen. Und das Ganze läuft durch das nächste Release-Upgrade, weil es im Standard von Sales Cloud V2, S/4HANA Public Cloud und Integration Suite gebaut ist.

Der Aussendienst merkt nur eines: Er kann offerieren, während er noch beim Kunden am Tisch sitzt.

Das funktioniert, weil CRM- und ERP-Seite zusammen entworfen werden; genau das ist das Argument des integrierten Stacks aus S/4HANA Public Cloud und Sales Cloud V2 und unseres Leitfadens zum besten SAP-Partner für Cloud ERP und CRM in der Schweiz.

Häufige Fragen

Konfiguriert SAP Sales Cloud V2 AVC-Produkte im Angebot?

Nicht über die Standardintegration mit S/4HANA Public Cloud. Das Integrationspaket von SAP deckt Folgebelege, Preissimulation und Auftragsreplikation ab, bringt den AVC-Konfigurator aber nicht ins CRM-Angebot. Wir halten das Angebot schlank (Produktfamilie, wichtige Merkmale als Felder, Preis) und konfigurieren im Kundenauftrag in S/4HANA.

Brauchen wir dafür SAP CPQ?

Bei fünf bis sieben Merkmalen pro Produktfamilie meist nicht. CPQ lohnt sich bei komplexen Regelwerken, Guided Selling und Vertrieb über Partnerkanäle. Für eine schlanke Merkmalsleiste ist die Kombination aus Angebot in Sales Cloud V2 und AVC im S/4HANA-Auftrag der schnellere und günstigere Weg.

Funktioniert das auch bei rohstoffgetriebenen Preisen?

Ja, und gerade dort hilft der Ansatz am meisten. Bewegt sich der Rohstoffpreis täglich, gehört der Preis weder in Konditionstabellen noch in Merkmalslogik. Er wird im Angebot manuell oder per Index gesetzt, während die Konfiguration Stückliste, Arbeitsplan und Kalkulation steuert.

Ist Advanced Variant Configuration in S/4HANA Public Cloud verfügbar?

Ja. SAP S/4HANA Public Cloud enthält Advanced Variant Configuration mit konfigurierbaren Materialien in Kundenaufträgen, Maximalstückliste und Maximalarbeitsplan, und die API Sales Order (A2X) kann die Konfiguration übertragen. Sehr exotische Modelle stossen an Grenzen; ein diszipliniertes Modell mit wenigen Merkmalen bewegt sich bequem im Standard.

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Sie fertigen kundenspezifisch und Ihr Angebotsprozess wartet auf Materialnummern? Wir zeigen Ihnen den Ansatz gern mit Ihren eigenen Produktfamilien; liegt S/4HANA Public Cloud noch vor Ihnen, ist das S/4HANA Readiness Assessment der richtige Einstieg. Sprechen Sie mit unserem Team.