Konfigurierbare Produkte im Aussendienst offerieren: Sales Cloud V2 + AVC in S/4HANA Public Cloud

Im industriellen Mittelstand ist das Angebot oft der langsamste Beleg im ganzen Unternehmen. Nicht weil das Rechnen schwierig wäre, sondern weil vor dem Offerieren erst ein Material existieren muss. Der Aussendienst sitzt beim Kunden, die Anfrage ist konkret, und dann: Ticket an den Innendienst, Materialnummer anlegen, Stammdaten pflegen, zwei Tage später steht das Angebot. Wer kundenspezifisch fertigt, kennt das Muster. Und der Materialstamm kennt es auch: Bei einem Schweizer Hersteller, mit dem wir arbeiten, sind über die Jahre Hunderttausende Einmalmaterialien entstanden. Jedes genau einmal offeriert, viele nie wieder verkauft.

Das ist kein Stammdatenproblem. Das ist ein Prozessproblem, das sich als Stammdatenproblem verkleidet.

Warum Einmalmaterialien nicht skalieren

Jedes kundenspezifische Produkt als eigene Materialnummer anzulegen wirkt prima vista pragmatisch. De facto zahlt man dreimal: Der Innendienst wird zum Flaschenhals im Angebotsprozess. Das Reporting ertrinkt in Rauschen, weil MRP, Kapazitätsplanung und Ergebnisrechnung auf zigtausend SKUs statt auf Produktfamilien schauen. Und spätestens bei einer Systemmigration wird der Materialstamm zur Altlast, die niemand mitnehmen will.

Die Alternative heisst Variantenkonfiguration: wenige konfigurierbare Materialien pro Produktfamilie, Merkmale statt Materialnummern. In SAP S/4HANA Public Cloud steht dafür Advanced Variant Configuration (AVC) bereit, inklusive Super-Stückliste und Super-Arbeitsplan, aus denen sich Kalkulation und Fertigung ableiten.

Bleibt die Frage, an der viele Architekturen scheitern: Wo lebt die Konfiguration, wenn der Vertrieb im CRM arbeitet?

Kann SAP Sales Cloud V2 Variantenkonfiguration?

Die ehrliche Antwort: nein. SAP Sales Cloud V2 hat keine AVC-Engine, und die Standardintegration bringt sie auch nicht ins CRM. Was die Integration mit S/4HANA Public Cloud heute kann und was nicht, sollte man kennen, bevor man Zielbilder malt:

• Angebot in Sales Cloud V2 mit Folgebeleg Kundenauftrag in S/4HANA Public Cloud: funktioniert im Standard über die SAP Integration Suite.
• External Pricing: das CRM-Angebot kann Preise und Konditionen live aus S/4HANA ziehen.
• Angebots-Replikation aus S/4HANA Public Cloud zurück ins CRM: wird nicht unterstützt. Replizierte Belege sind im CRM nur lesbar.
• Ein eingebetteter AVC-Konfigurationsbildschirm im CRM-Angebot: existiert nicht.

Man kann diese Lücke beklagen. Oder man erkennt darin eine saubere Arbeitsteilung, und genau das ist unser Lösungsansatz.

Unser Lösungsansatz: schlankes Angebot im CRM, Konfiguration im ERP

Wir trennen bewusst, was der Aussendienst braucht, von dem, was die Fertigung braucht. Der Aussendienst braucht Tempo und Einfachheit. Die Fertigung braucht eine vollständige, widerspruchsfreie Konfiguration. Das sind zwei verschiedene Momente im Prozess, also behandeln wir sie auch so.

Schritt 1, das Angebot in Sales Cloud V2: Der Vertreter wählt die Produktfamilie als Position, das eine konfigurierbare Material statt einer neuen Materialnummer. Die fünf bis sieben entscheidenden Merkmale (Geometrie, Werkstoff, Oberfläche, Verschluss, was immer die Familie definiert) erfasst er als Felder direkt im Angebot. Den Preis setzt er manuell oder aus einer schlanken Richtpreislogik. Kein Warten auf den Innendienst, kein Stammdatenantrag. Angebot raus, beim Kunden, in Minuten.

Schritt 2, der Auftrag in S/4HANA: Wird aus dem Angebot ein Auftrag, entsteht der Kundenauftrag in S/4HANA Public Cloud über die Standardintegration. Dort, und nur dort, wird konfiguriert: im AVC-Bild, mit Prüflogik, Super-Stückliste und Arbeitsplan dahinter. Bei sieben Merkmalen ist das eine Sache von zwei Minuten für den Innendienst. Wer weiter automatisieren will, mappt die Merkmalswerte aus dem CRM-Angebot per Integration Suite direkt in die Auftragskonfiguration.

Das CRM bleibt leicht, das ERP bleibt führend, und niemand baut eine zweite Konfigurationslogik, die dann jahrelang synchron gehalten werden müsste. Clean Core, auch im Prozess.

Die vier Spielregeln, damit AVC nicht zum Pflegeaufwand wird

Die berechtigte Sorge bei Variantenkonfiguration ist der Modellierungs- und Pflegeaufwand. Sie ist berechtigt, wenn man das Modell wuchern lässt. Unsere Disziplin dafür, aus Projekterfahrung:

1. Kleines Modell, harte Obergrenze. Fünf bis sieben Merkmale pro Familie, nicht mehr. Wer beim Modellieren mehr als eine Hand braucht, modelliert vermutlich Ausnahmen statt Produkte.
2. Artwork ist kein Merkmal. Kundenspezifische Drucke, Designs und Dokumente hängen als Anlage am Material oder Auftrag. Konfigurationslogik bilden sie nie ab. An dieser Stelle sterben die meisten überambitionierten Modelle.
3. Der Preis bleibt draussen. Wo Rohstoffpreise börsenabhängig sind (Aluminium, Kupfer, Stahl), gehört der Preis nicht in die Merkmalslogik. Manueller Preis oder Indexlogik im Angebot; die Konfiguration steuert Stückliste, Arbeitsplan und Kalkulation, nicht die Kondition. Das eliminiert nebenbei den schwierigsten Teil jedes AVC-Projekts.
4. Pilot mit einer Familie. Erst die umsatzstärkste Produktfamilie modellieren, Aufwand messen, dann entscheiden. Nicht umgekehrt.

Wer die Wahl hat, hat die Qual: Natürlich gibt es für die Konfiguration im Angebot auch SAP CPQ. Für einen Mittelständler mit sieben Merkmalen pro Familie ist das aber mit Kanonen auf Spatzen geschossen. CPQ lohnt sich bei komplexen Regelwerken, Guided Selling und Channel-Vertrieb, nicht bei einer schlanken Merkmalsleiste.

Was am Ende herauskommt

Der Effekt dieser Architektur ist konkret messbar: Angebotsdurchlaufzeit von Tagen auf Minuten, weil der Stammdatenschritt aus dem Angebotsprozess verschwindet. Ein Materialstamm, der über Jahre stabil bleibt, weil Familien statt Einmalmaterialien wachsen. Planung und Reporting auf Produktfamilien statt auf SKU-Rauschen. Und ein System, das beim nächsten Release-Upgrade einfach weiterläuft, weil alles im Standard von Sales Cloud V2, S/4HANA Public Cloud und Integration Suite gebaut ist.

Der Aussendienst merkt von alledem nur eines: Er kann endlich offerieren, während er noch beim Kunden sitzt.

Häufige Fragen

Hat SAP Sales Cloud V2 eine eigene Variantenkonfiguration?

Nein. Sales Cloud V2 hat keine AVC-Engine und keinen eingebetteten Konfigurationsbildschirm. Die Konfiguration lebt in S/4HANA. Das CRM-Angebot bleibt bewusst schlank: Produktfamilie, Merkmale als Felder, Preis. Konfiguriert wird beim Übergang zum Kundenauftrag im ERP.

Brauchen wir dafür SAP CPQ?

Bei fünf bis sieben Merkmalen pro Produktfamilie: nein. CPQ spielt seine Stärken bei komplexen Regelwerken und Guided Selling aus. Für schlanke Merkmalsleisten ist die Kombination aus Sales-Cloud-V2-Angebot und AVC im S/4HANA-Auftrag der schnellere und günstigere Weg.

Funktioniert das mit rohstoffabhängigen Preisen?

Gerade dann. Wenn der Rohstoffpreis täglich schwankt, gehört er nicht in Konditionstabellen oder Merkmalslogik. Der Preis wird im Angebot manuell oder per Index gesetzt; die Konfiguration steuert Technik und Kalkulation. Beides sauber getrennt.

Geht Advanced Variant Configuration überhaupt in der Public Cloud?

Ja. AVC ist in SAP S/4HANA Public Cloud verfügbar, inklusive konfigurierbarer Materialien im Kundenauftrag, Super-Stückliste und Super-Arbeitsplan. Die Grenzen liegen bei sehr exotischen Modellen; ein diszipliniertes Modell mit wenigen Merkmalen liegt komfortabel im Standard.

Sie fertigen kundenspezifisch und Ihr Angebotsprozess wartet auf Materialnummern? Wir zeigen Ihnen den Lösungsansatz gern live, mit Ihren Produktfamilien. Sprechen Sie mit uns.